Siete razones por las que no cerraba ventas B2B

Hace muchos años trabajé como Gerente de Sucursal en una empresa desarrolladora de ERP’s para empresas PYME o como es mi interpretación, una empresa que desarrollaba un software empaquetado para la gestión de las operaciones y recursos de las empresas PYME de manera integral. Recuerdo que nuestra cuota de ventas anual como sucursal se dividía en dos: ventas de proyectos nuevos y ventas a la base instalada de clientes. La venta hacia la base instalada era, por mucho, más fácil que la venta de nuevos proyectos, sobre todo porque consistía en colocar las nuevas versiones del software, que en muchas ocasiones era obligada por los cambios fiscales.

Sin embargo, la venta de nuevos proyectos era otro cantar al tener un ticket promedio de 50,000 USD por cada proyecto. No cualquier empresa tenía los recursos y/o la necesidad para invertir esos montos. Varios meses podían pasar sin que lográramos colocar ventas por nuevos proyectos, lo cual siempre traía consigo un estrés natural por el cumplimiento de cuotas. Recuerdo muy bien mi frustración por mi falta de resultados y lo que pensaba: “No entiendo por qué no logro cerrar, hice todo lo que se debe hacer según los cursos que he tomado, los pasos uno por uno: hacer una presentación impecable, generar una demostración del producto poderosa, entregar una propuesta perfecta con todo lo necesario para evitar dudas y/o objeciones; sin embargo, ya no me contestan las llamadas, ¡no entiendo qué sucede!”. Doce años después, quiero compartirte mis siete lecciones más importantes por las cuales no cerraba mis ventas en ese entonces:

1. Reunirme con personal que no tenía la capacidad de decidir sobre mi proyecto

Uno de mis errores más comunes era que pocas veces tenía una reunión con la persona que tomaba la decisión sobre mis proyectos de software. Podía hacer incluso un buen seguimiento ante una petición de información (en donde le hablaba al prospecto en tiempo y forma, le hacía la cotización de acuerdo a su requerimiento); sin embargo, al no tener conversaciones con las personas que tomaban la decisión de compra, lo que sucedía es que los Gerentes de Tecnología (que eran los que yo visitaba) después de recibir mi propuesta, se la enviaban al real tomador de la decisión para comparar mi propuesta con otras cotizaciones que también eran recolectadas. En otras palabras, sólo me usaban para llevar información a quien realmente decidía la compra, que en el 99% de los casos era el dueño del negocio.

2. Tratar a todos mis prospectos de la misma manera

Recuerdo que cuando me llamaba un prospecto, me emocionaba cuando me pedía información y preparaba su cotización utilizando el mismo formato de siempre, incluso escribía las mismas palabras en mi correo electrónico. El mundo de hoy nos presenta información permanentemente las 24 horas del día los 365 días del año, a tal grado que cada día es más difícil diferenciarse de la competencia. En ese entonces trataba a todos los prospectos de la misma manera y, por esta razón, la única forma posible de diferenciarme era a través del precio. El problema con este tipo de diferenciación es que el precio más bajo gana. En mi caso, siempre había alguien que vendía más barato que yo.

Hoy entiendo que esto sucedía porque en realidad nunca me importó realmente mi prospecto, puesto que, de ser así, me hubiera reunido con el dueño del negocio para poder hacerle muchas preguntas con la finalidad de comprender muy bien cuáles eran sus necesidades y presentarle después una idea muy clara de cómo resolverle esos problemas a través de mi producto o servicio.

3. Asumir que mi prospecto tenía dinero para invertir

Siempre realicé un extraordinario seguimiento a mis prospectos, insistía tanto y daba seguimiento a tal grado que incluso me felicitaban por estar “tan al pendiente”; después le mandaba la cotización que había acordado y la mayoría de las veces recibía un correo electrónico que decía: “Gracias por la información, seguimos en contacto”. Después le mandaba otro correo para saber cómo iba aconteciendo el proceso de la decisión del prospecto, pero obvio no me contestaba. Le volvía a mandar otro correo a los cuatro o cinco días con el mismo resultado. Siempre pensaba: “creo que me que faltó una estrategia de cierre más agresiva”, para después comenzarle a escribir que la cotización tenía vigencia de 30 días e incluso le informaba que esa nota aclaratoria venía en el documento (pensando que después de leer la nota, el prospecto me iba a marcar por teléfono el día límite para decirme desesperado si todavía podía colocar la orden de compra jajajaja); sin embargo, tampoco pasaba nada.

Después de unas semanas o meses, finalmente me daba cuenta a través de un tercero que en realidad le habían comprado el software a alguien más, pero con un precio infinitamente más bajo. Digamos que, en algunos casos, mi prospecto sí tenía la necesidad, pero mi producto tenía un precio que simplemente no podía pagar. Lamentablemente asumía que sólo dando seguimiento era suficiente para poder cerrar cualquier operación. Por supuesto en ese entonces no sabía cómo justificar la inversión en mis proyectos, por lo tanto, mi resultado era muy pobre.

4. El prospecto no tenía un proyecto en firme, solo curiosidad

Recuerdo haber hecho todo bien alguna vez, le había marcado por teléfono a mi prospecto en tiempo y forma, hice las preguntas adecuadas, diseñé una cotización a su medida, me di cuenta que si podía pagar mi producto o servicio, sin embargo, pasaban las semanas y no me contesta los correos ni mensajes de WhatsApp (bueno en ese entonces eran mensajes SMS). Evidentemente yo juraba que ya había comprado con alguien más.

Cuando investigué descubrí qué nunca tuvo una verdadera intención o compromiso de invertir en mi producto, solamente tenía una idea en su mente para poder llevar a cabo ese proyecto algún día, tal vez. En otras palabras, asumí que por solicitarme información y una cotización era motivo suficiente para emocionarme y pensar que le iba a vender. Aprendí que un elemento clave para poder garantizar el cierre de la venta es definir con mucha precisión el día en que mis prospectos necesitaban mi software funcionando al cien en su negocio. Para dejar de perseguir prospectos fantasmas (prospectos que llevan meses en tu CRM y según tú algún día van a cerrarse), aprendí que tenía que obligar al prospecto a definir con claridad una fecha límite, de lo contrario estaría perdiendo mi tiempo y mi dinero (por cierto, el tiempo que pasas persiguiendo fantasmas te está costando dinero y mucho).

5. El prospecto me pedía tiempo para pensar y se lo otorgaba

Alguna vez tuve una nueva oportunidad de negocio, en esta ocasión realicé todo lo que me correspondía, estaba muy feliz con esta posibilidad para poder incrementar las ventas de mí sucursal, sin embargo, antes de poder colocar la orden de compra, el prospecto me pidió tiempo para analizar la información que le había entregado.

Después de varias semanas me di cuenta que el prospecto eligió trabajar con alguien más y no conmigo (este era uno de los errores típicos durante mi proceso de cierre). Durante el ciclo comercial hay una brecha de tiempo muy pequeña en donde si realizas el proceso de cierre la venta se dará; sin embargo, cuando un cliente te pide tiempo para pensar, en realidad el único que lo acaba pensando eres tú. Aprendí que sólo hay un momento para realizar el cierre de la venta, para llevar al prospecto a tomar una decisión (así sea satisfactoria para ti o no lo sea).

6. Realizar seguimiento sin sentido de urgencia

En ese entonces pensaba que cada que hablaba con algún prospecto se iba a molestar o enfadar conmigo puesto que lo buscaba una y otra vez. Vivía con una incomodidad continua y permanente, porque que pensaba que el prospecto por su propia iniciativa me iba a decir que estaba listo para hacer negocios conmigo, sin embargo, la realidad no era así. Descubrí que, en todos los casos, el prospecto necesitaba que yo lo llevara hacia el cierre de la venta, que lo dirigiera y que toda mi comunicación de seguimiento tuviera esa orientación.

Entendí que no era malo que el prospecto me pidiera más información sobres mi productos y servicios, lo que estaba mal es que solamente se la entregaba sin buscar un compromiso de cierre o al menos un avance rumbo al cierre. En otras palabras, no era capaz de tener una conversación como esta: “Entiendo que necesitas esta información para poder tomar una decisión, una vez que la leas y si todo sale bien, ¿te mando la orden de compra en la mañana o hasta pasado mañana?” o bien como esta: “Me queda claro que necesitas una demostración para poder conocer mi producto y con ello tomar una decisión. Te voy a mandar la orden de compra con una cláusula de condición que menciona que en caso de que no te guste mi demostración, la orden de compra no es válida, ¿está bien?”. Aprendí que muchas veces realizaba un seguimiento sin orientación hacia el cierre y con muy poco sentido de urgencia, por lo cual, yo mismo postergaba el cierre de la venta.

7. Creer en el cuento de hadas de que todos los prospectos eran para mi

Por supuesto que en esta etapa tuve buenas rachas de cierres; sin embargo, aprendí que una buena racha no significaba que no podía cerrar más ventas, así como que una mala racha no significaba que no podía estar peor. Aprendí que el resultado dependía 100% de mí y que si utilizaba un proceso de ventas adecuado, entonces podía darme cuenta fácilmente que no todos los prospectos eran susceptibles de invertir en mi proyecto.

Muchas veces, cuando iniciamos un negocio o la actividad comercial en una empresa, pensamos naturalmente que cada que enviamos una cotización la vamos a cerrar; sin embargo, de repente la realidad te golpea en la frente y tras cuenta que muchas veces el prospecto no sabe ni siquiera lo que busca o bien, no es consciente de que no tiene dinero para invertir. Incluso recuerdo que no me daba cuenta de que el prospecto no tenía un proyecto en firme y que muchas veces solo preguntaban por cultura general. Cuando mi proceso de calificación era muy blando, laxo o poco exigente, pensaba que todos los clientes eran para mí, sin embargo, en la medida que endurecí estos criterios de calificación, descubrí que vivía en un cuento de hadas.

Te reconozco con un fuerte aplauso por llegar al final de este artículo

Espero que también te caigan los veintes para ser más efectivo en tus oportunidades de negocio y si no, cuéntame ¿cómo te puedo ayudar? Escríbeme a ayuda@luisalbertobarajas.com