¿Qué son las Ventas Consultivas?

Imagina la siguiente escena. Un señor de mediana edad, aproximadamente 35 años de edad, entra a una agencia automotriz. No hay un vendedor a la vista, así es que como…

Un señor de mediana edad, aproximadamente 35 años de edad, entra a una agencia automotriz. No hay un vendedor a la vista, así es que como no tiene prisa, se pasea entre los automóviles. De pronto, se detiene ya que ve un auto deportivo que le fascina. Como no hay nadie cerca todavía, primero admira el automóvil por afuera y luego se decide a abrir la portezuela y sentarse del lado del conductor. Mientras admira el tablero y los instrumentos, de repente escucha una voz que dice: precioso, ¿verdad? En uno de los vendedores y sin darle tiempo a responder, comienza a recitar como si fuera el Padre nuestro, todas las características del vehículo. Después de poco más de un minuto de escucharlo, por fin termina su desborde de elocuencia y conocimiento del producto, para que por fin, el visitante le responda: “Gracias, pero estoy buscando una camioneta para mi esposa”Este es un ejemplo del típico vendedor tradicional. Aquel que se dedica a vender las cualidades del producto, sin siquiera haber investigado qué es lo que busca el cliente.