¿Qué son las Ventas Consultivas?

Imagina la siguiente escena.

Un señor de mediana edad, aproximadamente 35 años de edad, entra a una agencia automotriz. No hay un vendedor a la vista, así es que como no tiene prisa, se pasea entre los automóviles. De pronto, se detiene ya que ve un auto deportivo que le fascina. Como no hay nadie cerca todavía, primero admira el automóvil por afuera y luego se decide a abrir la portezuela y sentarse del lado del conductor. Mientras admira el tablero y los instrumentos, de repente escucha una voz que dice: precioso, ¿verdad? En uno de los vendedores y sin darle tiempo a responder, comienza a recitar como si fuera el Padre nuestro, todas las características del vehículo. Después de poco más de un minuto de escucharlo, por fin termina su desborde de elocuencia y conocimiento del producto, para que por fin, el visitante le responda: “Gracias, pero estoy buscando una camioneta para mi esposa”

Este es un ejemplo del típico vendedor tradicional. Aquel que se dedica a vender las cualidades del producto, sin siquiera haber investigado qué es lo que busca el cliente.

Sorpresa para los vendedores.

Y todavía se sorprenden algunos vendedores de que son conocedores de su producto, pero no venden como esperaban y la razón es que olvidan un factor muy importante y éste debe ser la razón de existir del vendedor: el cliente. Recuerdo que cuando estudié el primer semestre de Ciencias Administrativas, en la materia de Mercadotecnia I nuestro libro de texto fue: Principios de Marketing por Philip T. Kotler. En él hay un texto que se me quedó profundamente grabado, porque consideré que era el aspecto fundamental del enfoque mercadológico. A continuación, les cito lo que dice literalmente: Muchas empresas cometen el error de prestar más atención a los productos específicos que ofrecen, que a los beneficios y experiencias generados por dichos productos. Estos comerciantes padecen miopía de marketing. Se hallan tan embelesados con sus productos que sólo se concentran en los deseos existentes y pierden de vista las necesidades subyacentes de los clientes. Olvidan que un producto no es más que una herramienta para resolver un problema del consumidor. Un fabricante de brocas de un cuarto de pulgada para taladro podría pensar que el cliente necesita una broca, pero lo que el cliente realmente necesita es un agujero de un cuarto de pulgada.

El error del vendedor tradicional

…es preocuparse más por las características de su producto o servicio, y no por averiguar de qué manera ese producto o servicio va a beneficiar al prospecto. A diferencia del vendedor tradicional, el vendedor que hace una venta consultiva, primero hace preguntas para conocer cuáles son los deseos y/o necesidades de su prospecto y con base en esa información, podrá identificar de qué manera las características de su producto podrán satisfacer esos deseos y/o necesidades del prospecto. En la siguiente entrega, conocerás las diferencias entre una venta tradicional y una venta consultiva.