La relación Franquiciante-Franquiciatario, ¿es realmente como un matrimonio?

Cuando investigamos acerca del tema de las Franquicias, constantemente encontramos la analogía en la cual se compara a un sistema de franquicias con un matrimonio. Podemos pensar que básicamente si analizamos al matrimonio como una relación entre dos partes, en el cual se formaliza el compromiso de las partes hacia la consecución de objetivos en común, buscando la realización personal de ambos, coincidiremos en que efectivamente existen ciertas similitudes entre los dos conceptos. Sin embargo, después de haber participado en este sector como franquiciante, franquiciatario y finalmente como consultor, he encontrado que en muchas ocasiones se olvidan algunos de los fundamentos de la relación que debe existir entre franquiciante y franquiciatario, los cuales sin duda son esenciales para lograr el éxito en un sistema de franquicias.

Entendiendo el modelo de franquicias

En primer lugar, se debe tener siempre presente que la franquicia surge de una relación comercial, en la cual una de las partes, el franquiciante, decide utilizar este modelo con el principal objetivo de hacer crecer en forma acelerada el negocio que tenía originalmente. Para lograrlo está dispuesto a permitirle a terceras personas, los franquiciatarios, a utilizar la marca que distingue a los productos o servicios que su negocio ofrece, comprometiéndose asimismo a transmitirles todos los conocimientos y experiencias que ha acumulado (know-how), para que éstos puedan operar un negocio igual al negocio original, con las mismas probabilidades de éxito. Precisamente debido a que se trata de una relación comercial, el franquiciante nunca debe perder de vista la fórmula ganar-ganar que ha permitido que tantas franquicias a nivel mundial alcancen el éxito. Esto último parece muy sencillo de aplicar, pero en la práctica es uno de los aspectos mas complicados de lograr dentro de un sistema de franquicias. ¿Por qué es tan difícil? Simplemente porque las empresas franquiciantes van a encontrar en el camino muchas oportunidades de hacer negocio, y porque finalmente el objetivo principal de cualquier empresa es maximizar sus utilidades. Es aquí donde surge el dilema que enfrentan los franquiciantes, por un lado obtener las mayores utilidades posibles, y por el otro el deber de cuidar siempre los intereses de su sistema y de sus franquiciatarios.

Compartiendo los beneficios

Debemos recordar que, con el fin de mantener siempre una uniformidad en la imagen de sus establecimientos, de su personal, de los productos que comercializa, así como una adecuada estandarización de sus operaciones y de los niveles de servicio que ofrece a sus clientes en todas las unidades de una red de franquicias, el franquiciante generalmente se reserva, lo cual queda estipulado en el contrato de franquicia, el derecho a proveer la mayor parte de los insumos, productos terminados, equipos, mobiliario, material publicitario, etc. a sus franquiciatarios. Lo anterior no es malo, inclusive cuando se logra manejar correctamente se logra generar una de las principales ventajas que tiene un sistema de franquicias, como son las economías de escala. El franquiciante debe tener siempre presente que la causa principal de los descuentos que obtiene de sus proveedores en la compra de todos estos bienes materiales, e inclusive de diversos servicios, que se utilizan en su sistema, es directamente el crecimiento que va teniendo éste, lo cual se debe generalmente a sus franquiciatarios. El hecho de olvidar este principio ha sido motivo de fuertes diferencias entre el franquiciante y los franquiciatarios de varios sistemas de franquicias. Para evitar lo anterior, el franquiciante siempre debe reflejarle parte de esos beneficios que vaya obteniendo a sus franquiciatarios, ofreciéndoles mejores precios y condiciones que los que obtendrían éstos si manejaran sus negocios en forma independiente.

El matrimonio franquiciante-franquiciatario

Retomando la mencionada analogía de un sistema de franquicias y el matrimonio, es también muy importante que la relación entre las partes se base en la confianza, la comunicación y el respeto entre las partes. Sin embargo, aquí es donde surgen diferencias entre ambos esquemas, pues debemos recordar que en un sistema de franquicias, un franquiciante normalmente debe entenderse y relacionarse en forma cotidiana con varios franquiciatarios, lo cual hace mucho más complejo el mantener relaciones en buenos términos con todos los miembros del grupo de franquiciatarios. En la medida que un sistema va creciendo, e incorporando nuevos franquiciatarios al mismo, el franquiciante debe buscar mantener una estructura tal que le permita darle una excelente atención a cada uno de los franquiciatarios de su red, dando pronta respuesta a las comunicaciones e inquietudes que provengan de éstos. Con el objeto de facilitar esta labor de comunicación permanente con su red, esencial para el éxito de su sistema, algunos franquiciantes han sabido aprovechar los avances tecnológicos, estableciendo en sus páginas web una zona de Intranet que les permite comunicación directa con sus franquiciatarios, así como una interacción entre los mismos que normalmente ayuda a fortalecer su sistema. Estos son sólo algunos aspectos que el franquiciante siempre debe cuidar para tener una excelente relación con su grupo de franquiciatarios, en la medida en que su enfoque sea el operar todos los días como una empresa de servicios para sus franquiciatarios, el franquiciante va a lograr formar un grupo sólido, donde las todas las partes involucradas realmente busquen los mismos objetivos y el éxito del sistema de franquicia. Pero no olvidemos que un sistema de franquicias, aunque pueda iniciar como una relación comercial entre dos entidades económicas, finalmente termina siendo una serie de relaciones interpersonales entre los integrantes de la empresa franquiciante y los de la empresa franquiciataria, o entre el franquiciante y el franquiciatario, y que conforme transcurren éstas, van surgiendo problemas, malos entendidos y la relación va sufriendo un desgaste, por lo cual es muy recomendable que el franquiciante busque reunirse con su grupo de franquiciatarios con cierta periodicidad, dos o tres veces al año, en juntas de trabajo donde se fomente la integración del sistema, donde puedan tratarse abiertamente los problemas y así encontrar la mejor solución a éstos. Por otra parte, otra opción que tiene el franquiciante es el organizar una convención anual, buscando la participación (en ocasiones se establece como obligatoria en el mismo contrato) de todos los franquiciatarios del sistema, la cual con una buena planeación puede servir para limar las asperezas que se hayan dado en los meses previos, así como a fortalecer los niveles de integración y el espíritu de equipo de todos los integrantes del sistema. Ojalá y existiera una receta o fórmula secreta para llevar la relación entre el franquiciante y sus franquiciatarios en los mejores términos, pero no la hay. Simplemente queda mantener siempre el enfoque de un buen acercamiento con el grupo de franquiciatarios, y detectar a tiempo los problemas que vayan surgiendo con éstos, para buscar corregirlos de forma inmediata y así lograr formar realmente una red de franquicias, lo cual es esencial para el éxito de la misma. Podemos concluir que, aun cuando efectivamente existen ciertas similitudes con el matrimonio, finalmente un sistema de franquicias tiene muchas particularidades en su manejo y en su desarrollo, y que son muchos los aspectos que se deben cuidar para que la relación entre sus partes pueda darse en los términos más agradables posibles, lo cual, como hemos analizado, es una tarea nada fácil de lograr, y que, en lo que sí se parece definitivamente al matrimonio, es en que se debe trabajar arduamente y cuidar todos los días por ambas partes, el franquiciante y el franquiciatario.