El desafío de liderar los equipos de ventas B2B en pandemia

Si hay algo inevitable en la actualidad es que la pandemia cambió el escenario de los negocios. Y como en toda crisis, hay ganadores y perdedores. Eso aplica no solo al mercado del consumo masivo, sino también en el B2B. Por lo tanto, en este mercado, tanto ganadores como perdedores, tienen que hacer lo imposible por capturar todas las oportunidades posibles. Es por ello que los equipos de ventas tienen que estar bien enfocados. Una “no venta” puede ser el fin. Aquí algunas claves para liderar los equipos de ventas:

• Minimizar los “partidos no jugados”: En momentos de extrema necesidad resulta desafortunado que alguien que requiera un producto como el que mi empresa vende, no sea detectado por mi equipo de ventas. En crisis es admisible no llegar a concretar la venta porque depende de muchos factores; sin embargo, lo que no se puede admitir es que alguien le compre a mi competencia y mi equipo de ventas no se haya enterado.

¿Qué opciones tengo para minimizar los “partidos no jugados”?  Eso depende mucho de la industria en la que participemos, pero aquí se enuncian algunas ideas:

1. Intensificar la prospección. Generar un programa de contacto proactivo con toda nuestra base de clientes históricos, sobre todo los clientes dormidos.
2. Generar un programa de Referidos: Es probablemente el mecanismo más útil de búsqueda de clientes, en el cual un usuario de mi producto me brinda candidatos para ofrecer mi propuesta.
3. Agresividad en Marketing digital: nadie sabe más de las necesidades de mis clientes que la propia nube, dado sus búsquedas, el contenido de sus redes, etc.

• Cambios en el sistema de retribución variable: en situaciones inesperadas como las que estamos viviendo, tanto los casos en los cuales los factores exógenos hacen explotar la demanda como cuando la retrae, la mayoría de las veces el resultado es ajeno al esfuerzo del equipo de ventas, razón por la cual pagar una comisión por ventas es casi una injusticia.

En muchas industrias estamos recomendando modificar el enfoque y comenzar a incluir en los esquemas de retribución variable indicadores de esfuerzo, adicionalmente a los de resultado. ¿Qué significa esto?  Que quizás es momento de que la variabilidad del ingreso del vendedor se dé, en cierta proporción, por la cantidad de llamados que hace, las horas de presentaciones online que ofrece, la cantidad de presupuestos que genera y no solamente por las ventas que concreta.

• Utilización inteligente de un CRM: No solo para echar mano a la historia sino para poderlo conectar con distintos “feeders” de prospección como pueden ser Mercadolibre o cualquier otra pagina donde ser publique.

El CRM nos permite dar seguimiento, analizar patrones de demanda, su geo-referenciación y, sobre todo, monitorear las tasas de conversión de cada integrante de mi equipo. Con esto es posible ayudar a cada miembro indicándole donde está su oportunidad de mejora, es decir, ¿tienen errores en la cantidad de prospectos que ingresan al “embudo” de ventas? ¿tienen dificultades en identificar la demanda del prospecto? ¿fallan cuando tienen que armar un presupuesto atractivo? ¿Son buenos negociando? Un CRM les permitirá sortear todos estos inconvenientes. https://youtu.be/vSpMgJ_QAUM

• Canales digitales: Sin duda, las redes sociales son un canal increíblemente poderoso que estamos comenzando a explotar en el negocio B2B. Pero si nuestra fuerza de ventas está acostumbrada a la venta tradicional es normal que tienda a vender por correo electrónico. Un correo electrónico no está hecho para vender, está hecho para prospectar. La venta será personal. El mail es el encargado de poner a las personas frente a frente.

Los estudios al respecto indican que en el negocio B2B, la tasa de respuesta de un correo electrónico es del 10%. De un mensaje de Linkedin es del 40% y el de un mensaje de Whatsapp es del 80%. Y, bueno, el de llamados telefónicos a “listados” es del 1%.

• Agilidad de la respuesta: Un dato de los portales digitales de “Marketplace”, es decir los portales de transacciones comerciales, indican que, si el tiempo de respuesta a una consulta supera los 30 minutos de realizado, la probabilidad de cierre de ventas se reduce del 80% al 20%. Si bien esta estadística es del mercado de consumo, para los negocios entre empresas también aplica. Los compradores no son ajenos a la realidad que nos rodea, en la cual la inmediatez es una condición necesaria, aunque no suficiente.
• Nueva modalidad de atención remota: La crisis es una gran oportunidad para reducir los tiempos y los gastos en las “giras” de ventas de los vendedores. La pandemia nos demostró que podemos hacer negocios sin estar “ahí” físicamente. Es un buen momento para redefinir como atenderemos a los clientes de aquí en adelante, quizás dejando las visitas personales solo para algunos clientes y para el resto, en los casos que se pueda, mantener un contacto frecuente pero virtual.
• Trabajar en profundizar lo que busca un cliente típico B2B: Actitud, velocidad, coherencia e integridad. Es por esto que sugerimos que en las evaluaciones de desempeño se incorporen indicadores que reflejen estos valores, de modo que podamos alinear la expectativa del cliente en pandemia con el desempeño de nuestra fuerza de ventas.

Si quieres conocer más de este tema, no te pierdas el seminario del autor, el próximo 23 de octubre de 2020, a las 17:00 horas, tiempo de la CDMX. Regístrate: https://us02web.zoom.us/webinar/register/WN_CkcObJ8ITOOXsDojNm_Rdw