Un proceso es la serie de pasos sistemáticos que pueden repetirse para lograr un objetivo. En las ventas se tienen varias fases y entender el proceso de compra, es un excelente primer paso para lograr el éxito.
Los compradores pasan por diferentes momentos a lo largo de su vida antes de decidir comprar contigo, por ello lo ideal es aprender a identificar las fases es las que se encuentran para poder establecer comunicaciones adecuadas para cada uno de ellos.
Imagina dos prospectos que desean adquirir una casa y un departamento respectivamente. El primero ya tiene familia, está casado y su esposa se encuentra embarazada; sabe qué tipo de casa necesita y los beneficios que espera. Por otro lado, tenemos al segundo prospecto, quien está buscando una vida independiente, imagina que quiere un espacio accesible pero no tiene mucha información aún: está descubriendo la necesidad. Si te das cuenta, el primer ejemplo muestra a un prospecto que está más avanzado en su proceso, pues seguramente ya está evaluando alternativas; mientras que el segundo está iniciando en su proceso.
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Sobre el autor
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Paulina Lara Franco |
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