Cómo ser un vendedor de alto rendimiento en tiempos de crisis: parte II

En el mundo de las ventas, siempre habrá vendedores que obtengan buenos resultados aún en momentos adversos. ¿Quieres saber cómo pertenecer a este selecto grupo? La respuesta podría encontrarse a un clic de distancia.

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Como describí en el artículo anterior, el primer pilar que hace a un vendedor ser exitoso, es decir, un vendedor de alto rendimiento, es su autoestima. Si su autoestima no está en un nivel aceptable, por más que se le impartan clínicas de ventas, capacitación de campo, talleres, etc. no va a tener los resultados deseados. Para continuar con el proceso, supongamos que el vendedor ya tiene su autoestima sana en un nivel aceptable; es momento entonces de continuar con el segundo pilar: carácter de servicio.

La importancia de contar con un “carácter de servicio”

Todas las técnicas de ventas que se le presenten o enseñen a un vendedor son reducidas a nada si este no cuenta con un verdadero carácter de servicio hacia los demás. No importa cuanto conozca el vendedor de los productos o servicios; no importa cuan bonito se exprese, sin este carácter, simplemente no obtendrá buenos resultados. Recuerdo en mis años de vendedor, que luchaba diariamente por vender lo suficiente para pagar mis pasajes del autobús, tres comidas al día, y cada fin de mes lograr reunir los 75 dólares que me cobraban por rentarme un cuartito, donde mi única compañía era un “sleeping bag”, una cobija para taparme, una ollita de un litro de agua para calentar mi sopa y mi café por las mañanas; pero vaya tristeza la mía, que ni con esos mínimos gastos podía vivir de mis ventas. Puedo decirle y asegurarle que entrenamiento tenia suficiente, pero tan cerrada estaba mi mente que me alegraba ir a los entrenamientos y clínicas de ventas, no por la información; sino más bien, porque era cuando lograba tener un desayuno con dignidad. En esos tiempos —aunque me avergüenza decirlo— no intentaba vender por servir a los demás, de hecho, era lo que menos me interesaba, mas bien, me enfocaba en vender por desesperación y no por servir. Ese era mi gran fracaso, vender “por desesperación”. Jamás olvidaré el día cuando el gerente de ventas de Anaheim California, Audel Chacón me dijo: “Axel, tu no sirves para vender; no pierdas más tu tiempo, ve y busca un trabajo donde te paguen un sueldo, porque no tienes el carácter de servicio, y cuando alguien no tiene el carácter de servicio, será bueno en muchas cosas; pero no para ventas”. Le confieso que esas palabras hirieron mis sentimientos, me hicieron llorar, pero aún en mi llanto y dolor le pregunté a aquel gerente: Audel, siempre le he admirado, me gusta su carro, me encantan sus trajes, su reloj, me fascina su casa, pero le ruego, si para ser exitoso como usted necesito carácter de servicio, por favor dígame: ¿que tengo que hacer para lograrlo? Me dijo: voy a cambiarte de zona, y vas a trabajar con Miguel Palacios. Él te va a enseñar a ser un vendedor de alto rendimiento. A continuación comparto con usted lo que aprendí y durante años apliqué en lo que carácter de servicio se requiere.

Uno: conózcase a usted mismo

Si usted desea en verdad llegar a ser un vendedor de alto rendimiento; debe empezar a tener un pleno y absoluto conocimiento de su personalidad. Es necesario empezar por su propia imagen. Cuide su apariencia personal. Todo vendedor que anhela conocer las alturas del éxito en las ventas, debe siempre vestir a la altura sin importar los productos o servicios que venda. Muchos vendedores cometen un grave error al descuidar su apariencia personal, creyendo que los productos o servicios que venden no ameritan una buena vestimenta. Ahora, cuando digo “buena vestimenta” no estoy diciendo que se vista con ropa costosa; hoy en día usted encuentra trajes, zapatos y corbatas de alta calidad a muy buenos precios. Haga consciente sus emociones y actitudes. El vendedor de alto rendimiento no puede darse el lujo de encontrarse con sus futuros clientes teniendo un rostro que demuestra amargura, enojo o tristeza, porque esto no le contribuirá inspirar confianza en ellos. El vendedor de alto rendimiento es aquél que logra reflejar alegría; que de su sonrisa brota entusiasmo y fe, y que pueda crear una atmósfera de confianza con todos los que le rodean. Permanezca saludable: aliméntese correctamente y haga ejercicio. La primera lección que tuve del señor Miguel Palacios fue ir a jugar tenis una mañana, disfrutar de un baño sauna y desayunar adecuadamente antes de salir hacia nuestra rutina del día. Cuando una persona no alimenta su cuerpo apropiadamente, existen ciertas hormonas y glándulas que sufren decadencia, ocasionando que el cuerpo sufra alteraciones nerviosas, inmunológicas, y digestivas que afectan directamente el rendimiento de la persona. Si usted desea ser un vendedor de alto rendimiento, tiene que garantizar un correcto estado de ánimo y este depende en gran medida de su estado físico.

Dos: aprenda a escuchar a los demás

En mis inicios, yo era de los que vendedores que nunca se cansaban de hablar. Yo hablaba y hablaba, pero ¿sabe algo? no sabía lo que hablaba. El vendedor de alto rendimiento solamente se enfoca en hacer que su prospecto hable de sus necesidades; yo cometía el error de hablar sin conocer las verdaderas necesidades de mis prospectos. Para escuchar a los demás es necesario desarrollar la virtud de la serenidad, la paciencia, y la cordura. Siéntese frente a su prospecto, y formule una pregunta clave con la que este se sienta motivado a hablar de sus necesidades, sus sueños, sus deseos, sus deficiencias, sus fortalezas; es curioso, pero todos los seres humanos, nos gusta contar con la oportunidad de expresarnos. Tenga en mente la siguiente regla: “todo lo que su prospecto diga, será usado por usted mas tarde para persuadirlo de que sus productos o servicios le traerán a su vida una gama de beneficios”. Todo vendedor que no aprende a escuchar a su prospecto, está desperdiciando una oportunidad, que tarde o temprano otro vendedor con astucia y buena actitud aprovechará.

Tres: conozca sus productos o servicios

Déjeme contarle algo de lo cual seguramente usted se reirá de mi. Yo vendía libros, pero jamás en vida había leído un libro, menos la enciclopedia. Repetía un conjunto de palabras que estaban en una carpeta, pero solamente eso, “palabras” sin emoción alguna, sin sentimiento alguno. Después empecé a leer libros, a conocer mi producto, pero aún no había descubierto la nobleza del producto que yo vendía. Todo producto o servicio que se encuentra compitiendo en un mercado cuenta con una nobleza, aun si es un carro, una bicicleta, un libro, una casa, una película o un avión. Todo producto o servicio, tiene su propia nobleza y genera su propia demanda. Es obligación del vendedor descubrir la nobleza en dicho producto y hacerle el planteamiento correcto a su cliente, generándole una oferta que terminará motivando al comprador a quedarse con el producto o haciendo uso del servicio. Puedo asegurarle que si practica este principio “va a tener éxito”, simplemente porque cuando se acude a las emociones del ser humano es casi imposible recibir una negativa. No olvide la nobleza de sus productos y le puedo garantizar que esa es la clave para convertirse en un cerrador de alto rendimiento y no habrá crisis que lo detenga para mantenerse en los primeros lugares en ventas.

Cuatro: sea profesional y objetivo en su presentación

El vendedor de alto rendimiento siempre ha de saber prescindir de sus propios gustos e intereses, y debe siempre ponerse en la posición de los prospectos encaminados a convertirse en clientes. Por lo tanto el vendedor siempre debe estar atento a su prospecto para descubrir cuales son sus preferencias, gustos, o bien necesidades. Una de las formas de interpretar las necesidades, preferencias, o bien deseos del prospecto es conocer y dominar el lenguaje verbal, visual, y fisiológico del prospecto. Los clientes hablan con los ojos, con las manos, y hasta con los colores de su piel. Ser objetivo en la presentación significa:
  1. tener claro el vocabulario de las ventas, es decir; conocer las posibles objeciones que el prospecto va a decir, y anteponerse a ellas.
  2. ser entusiasta durante el proceso de la presentación y explicar con toda la cortesía los beneficios del producto o servicio; ser cordial con el prospecto, siempre brindándole a este la oportunidad de preguntar, comentar, opinar, sobre los beneficios del producto o servicio.
  3. siempre llamar a la persona por su nombre o apellido; adquiera el hábito de memorizar los nombres de las personas desde la primera interacción. He visto que cuando este principio se aplica, automáticamente se despierta una admiración hacia el vendedor por haberse memorizado el nombre.
  4. demuestre madurez en su presentación, nunca pierda su estabilidad emocional, es decir, no se desespere enfrente del prospecto, mantenga un equilibrio emocional. Le doy otro consejo: Cuando explique los beneficios de sus productos o servicios asegúrese de siempre mirar a los ojos a su prospecto.
Recuerde que su labor es convertirse en el asesor y consejero de un prospecto con deseos de adquirir un producto o servicio.

Cinco: desarrolle pasión por lo que vende

Nadie, absolutamente nadie, podrá ser vendedor de alto rendimiento si no siente pasión por lo que vende. Para desarrollar una incontrolable, vehemente y ciega pasión por un producto o servicio es menester creer que el producto o servicio realmente es el mejor que existe en el mercado; sin esta dosis estoy seguro que nadie podría conocer los mas altos peldaños de éxito y realización en las ventas. No venda un producto por necesidad solamente, no venda un servicio solamente por el sueldo o comisión que le van a dar por cada venta que usted realice. Usted debe vender porque siente una inconformidad dentro de usted y una desesperación cuando un día se termina y usted no le presentó a nadie las bondades y nobleza del producto. Cuando una persona dedicada al ramo de ventas vive con una incontrolable pasión por sus productos, siempre va a encontrar nuevas alternativas para captar nuevos prospectos, y nunca estará dispuesto a escuchar asuntos negativos de los productos o servicios. El vendedor apasionado siempre se sentirá como el adolescente enamorado que a todos sus amigos les muestra la fotografía de la chica. La pasión por un producto o servicio dentro de las ventas, siempre será el pasaporte hacia el éxito para la máxima realización de un individuo dentro del campo. Para ser vendedor se requieren virtudes que ya están en usted por naturaleza; tal vez no están desarrolladas, pero sí están latentes, esperando que usted toque a la puerta, las despierte, y se atreva a ponerlas en acción. Usted debe tener en cuenta que los esfuerzos que haga no determinan lo que usted logra; lo que determina lo que usted puede lograr en la vida, estará basado en la dimensión de su fe, en la visión que usted ponga en su corazón, y en la creatividad con la que desempeñe sus actividades de ventas todos los días. Solamente recuerde: Autoestima sana y un carácter forjado hacia el servicio son los dos primeros pilares para ser exitoso en el mundo de las ventas y convertirse en un vendedor de alto rendimiento. A todos los lectores les deseo éxito en sus actividades. Recuerde que siempre me hace muy feliz recibir noticias suyas.

Axel Pineda es graduado de la Universidad de Los Angeles California en filosofía con maestría en marketing por la universidad de Des Moines Iowa. Fue vendedor y gerente de ventas para la World Book enciclopedia y vicepresidente de expansión para Nutrition For Life en Houston Texas. Actualmente, a través de la Fundación Axel Pineda, se ha dedicado a dictar seminarios y diplomados sobre liderazgo, ventas y competitividad empresarial para muchas de las 500 empresas más importantes de Estados Unidos. Consulte los Escritos de Axel Pineda en Facebook

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