Mi PYME proveedora de Walmart: ¿por qué no?

Desde principios del 2009, el retailer más grande del mundo ha incorporado a empresas PYME a su cadena de suministro. ¿Y tu empresa para cuándo? La respuesta podría encontrarse a un clic de distancia.

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Walmart hoy en día es el retailer más grande no sólo de México sino del mundo. En este primero lo seguirá siendo pues cuenta con el 64% de participación en el mercado de retail Mexicano con 878 Unidades de venta entre Superama, SAMS Club, Walmart Supercenters y Bodega Aurrera. Para una PYME, ser proveedor de Walmart podría representar un gran salto. El simple hecho de tener productos exhibidos en piso podría darle acceso a un mercado de 10,000 clientes potenciales por día. Pero, ¿cómo participar de esta gran oportunidad? La complejidad de una empresa tan exitosa como Walmart no es menor, sobre todo por todos los productos y proveedores que la conforman. Tenemos que comenzar por entender algunos mitos y realidades de este gran mayorista.

Mitos y realidades de Walmart

Existen varios mitos alrededor de la venta de retail y Walmart no es la excepción: “Si le vendes a Walmart te pagan cuando quieren” o “Si le vendes a Walmart te devuelven todo lo que no se venda” y así podemos seguir por un buen tiempo. Debo mencionar que dentro del mercado de retail, Walmart es la empresa más respetuosa en cuanto a convenios y condiciones comerciales con proveedores; con esto no estoy diciendo que son las hermanitas de la caridad. Walmart es sumamente duro a la hora de negociar, pero una vez negociado, lo acordado siempre se respeta. En materia de cumplimientos en los plazos de pago, Walmart es el número uno en pagos a proveedores; inclusive existen casos en los que ha llegado a pagar antes del plazo establecido.

El demonio está en los detalles

Entonces, ¿por qué parece tan difícil entrar en Walmart? Simplemente porque hay algunos factores clave que hay que entender a profundidad. Antes de tocar la puerta del retailer más grande del mundo debemos tener muy claro qué es lo que esperamos de esa relación comercial, cuánto producto podemos vender y fabricar, cuáles son nuestros costos reales y nuestros parámetros de negociación, qué otros costos agregados existen al venderle a Walmart y qué herramientas para el manejo y control de inventarios podemos tener, entre otros. Además existen otras consideraciones que debemos realizar:
  • Walmart compra lo que nosotros le llevemos a ofrecer siempre y cuando cumpla con parámetros de clasificación aceptables y cumpla las expectativas del departamento de compras.
  • Hay que tomar en cuenta los gastos de distribución del producto, los cuales varían dependiendo de la naturaleza del mismo.
  • Hay que saber muy bien si queremos que nuestro producto sea “regional” o “nacional”; así también si es “temporal” o “para todo el año”; en qué zonas se vende más y en qué zonas menos.
  • No podemos dejar de lado a la competencia de nuestros productos ya que nuestro conocimiento del mercado será un factor decisivo.

Una vez dentro de Walmart

Si cumplimos con todos los requisitos del departamento de compras y somos aceptados como proveedores, sólo podría recomendar lo siguiente: es muy importante MANTENERNOS DÍA A DÍA AL PENDIENTE DE NUESTROS INVENTARIOS EN EL PISO DE VENTA. Una vez dentro nuestro trabajo no ha concluido; debemos continuar con esas mismas ganas de vender, ahora para tener en forma la relación y mantener un negocio sano y duradero. Les deseo mucho éxito en sus negocios con esta gran empresa.

Jorge Quiroga es Licenciado en Administración de Empresas por el TEC de Monterrey y cuenta con estudios de posgrado en la Winsconsin Business School. Actualmente se desempeña como Director - Co fundador de 8th & Walton para México, Centro y Sud América, una empresa dedicada al desarrollo de proveedores para Walmart. La Empresa ofrece capacitación en Estados Unidos, Canada, México, Centro America y Chile a empresas de todos tamaños, con la finalidad de prepararlas para tener relaciones rentables y duraderas con este gran retailer.




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