Cómo prospectar sin estrés

Descubre la gran oportunidad que representa conocer los perfiles de quienes se encuentran al otro lado del teléfono al momento de consolidar prospectos para tu negocio. Identifica estilos, pon en práctica algunas recomendaciones; obtén más de lo que esperas sin estresarte con sólo dedicarle unos minutos a la lectura de estas sencillas líneas.

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A muchos les parece terrible tomar el teléfono, marcar el número de un desconocido y ver de qué terrible manera les van a negar, incluso, un saludo cortés. Sí, es desconcertante. Hoy en día resulta difícil confiar y dar tus datos a cualquiera. Voy a ser honesta: a mí hasta hace poco no me agradaba mucho, además de que desde hace años convivo con una persona que es terrible por teléfono con los desconocidos, mi abuela. Si no eres familiar o no te ubica en ese instante, te manda a freír espárragos al quinto infierno con toda tu “parentela”, con la delicadeza de un chivo en vidriería. Todo un dulce, como lo podrán entender. Con personas así detrás de un teléfono es comprensible que nos rehusemos a realizar estas llamadas o simplemente no le encontremos atractivo alguno. Pero muchas veces son necesarias, pues ¿cómo expandiremos la información? Las llamadas telefónicas siguen siendo aún más personales que los correos electrónicos. Al fin y al cabo la voz que les habla es humana, consciente y racional (bueno… a veces). Por ello la importancia de las llamadas en corto y uno a uno. Los humanos somos seres que reaccionamos frente a estímulos, ya sean negativos o positivos, y nos contagiamos de las actitudes de los demás. Somos moldeables y volubles. Si nos hablan bonito, contestamos bonito; si nos hablan mal, contestamos peor. He aquí unas recomendaciones para hacer de estas llamadas algo más placentero y hasta divertido. Un método sencillo para una conducta difícil. Haz las llamadas en un estado de ánimo adecuado. Si las haces desvelado, porque la telenovela estaba muy buena, dolido porque te enojaste con tu pareja, enojado porque el tráfico estaba infernal, cansado o en estado inconveniente, pueden pasar 2 cosas:
  1. Que el trabajo te absorba y dejes de tener reciclaje mental y tu corazón se mantenga en pausa al menos las horas de dedicación que le otorgues al trabajo (los casos son muy contados).
  2. Que no dejes de masticar pensamientos negativos, porque se te va a hacer pesadísimo el día, tedioso tener que lidiar con gente a tu parecer incompetente y además vas a atraer más de esa mala vibra, porque las personas la van a sentir y se mostraran aún más huraños que comprensibles en estos casos.
Solución: Si estás muy estresado o nervioso, ponte a cantar (al menos en tu cabeza) y a escuchar canciones de ánimo alegre entre llamada y llamada, platica un poco con tus compañeros, recuerda en tu mente momentos agradables; o si de plano no te funciona, date un descanso y empieza desde cero. (Las pelotitas antiestrés son funcionales). No recurras al modus operandi tradicional. Es lo peor que puedes hacer. ¿Por qué? Bueno, porque todos los vendedores comunes y corrientes lo manejan; saludan metódicamente, dan su nombre y te dan todo un guión prefabricado cual robot de hojalata. No hay espacio para preguntas y siempre se les responde de la misma manera: “No, gracias” y se les cuelga. Usar un guión está bien, pero sólo como base, puesto que hay que adaptarlo según la persona que levante el auricular. Los hay como los caramelos, de todos los colores y sabores: negros y amargos, rosas y dulces, amarillos y ácidos. A todos se les puede sacar el gusto, sólo hay que saber cómo. No es lo mismo pero es igual. La meta es la misma; los caminos, no. Hay 2 clases de personas que nos van a contestar y 3 categorías para cada una de ellas.
  1. Indirectas: refiere a secretarias, asistentes o cualquier personal administrativo (o familiar) que nos conteste el teléfono y no sea la persona que busquemos.
  2. Directas: Las personas con las que necesitamos hablar.
He aquí 3 tipos de personas indirectas: Difíciles: Aquellas que por sus jefes se encuentran restringidas a dar cualquier dato en su ausencia, incluso nombre propio (hay casos, no es juego). Aquí tendremos que involucrar la paciencia y el ingenio, primero investigando lo más que podamos sobre nuestro posible prospecto; las páginas web, artículos de revistas u otro medio de difusión son útiles para llenar los campos básicos. Al obtener cierta información la confianza incrementa y podemos sentirnos más seguros al hablar. Con un poco de información se crea confianza, lo cual hace menos tensa la llamada. En este caso, hay que estar atento: a pesar que él o la asistente no quieran aportar información, al desequilibrarla con una pequeña información de la empresa puede lograrse un desliz en esta tensión, que nos permita una mayor comunicación. Fáciles: Gente accesible que entiende que sus problemas personales no se deben a todo aquel que está detrás del teléfono. Suelen tener una buena relación laboral y aún creen que no todo desconocido que les contacte es malo. Indiferentes: De ellos es más complicado obtener una respuesta negativa o positiva. Aquí tendremos que hacer uso de nuestra simpatía y carácter para moldear su ánimo a nuestro favor y conseguir nuestro objetivo. Sé directo y claro al hablar. Las categorías para personas directas son esencialmente las mismas, sólo con una diferencia. Cuando nos dicen que sí podemos estar seguros de que el objetivo se ha cumplido, porque no ha pasado por un “teléfono descompuesto”. La información ha llegado directamente a la persona destinada sin muchos obstáculos y estamos seguros de ello, porque somos nosotros quienes estamos comunicando la información que queremos que sepa. En el instante en que nos dicen no, debemos dejar de insistir para recibir una respuesta afirmativa porque lo más seguro es que recibamos una “agresiva”. Sólo hay que agradecer y colgar evitando corajes. En otra ocasión, te volverás a comunicar y el prospecto requerirá de tus servicios, no te preocupes. Cuando vuelvas a llamar procura que hayan pasado varios meses. Las situaciones y los tiempos cambian, a lo mejor esta vez la respuesta sea de tu agrado. Notas a recordar:
  • Siempre sé amable pero firme: Con algunas personas el trato será fácil y hasta acabarán contándose chistes, pero otras serán un poco más toscas. No importa. Tú siempre sé amable, recuerda que representas a tu empresa y a ti mismo. No seas descortés. Si tienes claros tus objetivos, las cosas serán más sencillas.
  • ¡Relájate!: La vida tiene sus sinsabores. No te estreses de más. Si crees quedar en ridículo, ten en cuenta que la persona en sí no te conoce y nunca te la toparás en la calle para que se burle de ti, así que no te preocupes.
  • Ve: El esfuerzo que realices se reflejará, ya sea en tu bolsillo o en tu persona, incluso en ambos. Un incentivo pueden ser las comisiones que te puedas llevar por cada caso de éxito, pero otro muy importante y que tienes que apreciar es el aprendizaje que adquieras de esta actividad. ¿A poco no te has sentido más confiado, influyente, seguro? Yo creo que sí. Piensa en ello y… ¡Suerte con tus prospectos!

Itzel Bejarano Asesora y consultora de administración de ventas; tiene experiencia en telemarketing y mercadotecnia.

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