El síndrome de NO saber decir que NO y su impacto en las ventas

¿Sabes leer entre líneas cuando una persona realmente "NO" está interesado en tus productos? Aprende a diferenciar cuándo estás invirtiendo tu tiempo y cuándo lo estás desperdiciando... con un clic.

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¿Por qué nos es tan difícil poder decir la palabra “No”? “No me interesa”. “No puedo en este momento”. “No, gracias”. “No es lo que busco”. “No está dentro de mi presupuesto”. Definitivamente no es un problema de género (hombre–mujer), o de nivel de educación, mucho menos tiene que ver con creencias; más bien habría que buscar alguna explicación relacionada con nuestros ancestros digna de ser estudiada por un genetista o antropólogo físico. Este sencillo adverbio de negación, bien aplicado o bien dicho ahorraría tiempo, dinero y esfuerzo a todas las empresas sin importar su tamaño. Por el contrario, empeñamos en decir: “Llámeme mañana, por favor”. “No he tenido tiempo de analizarlo”. “No me llegó el correo, me lo reenvía”. “Yo me comunico con usted en cuanto tenga respuesta”. “Aún no tomamos la decisión”. ”No he tenido oportunidad de comentarlo con mi jefe”. ”Hábleme en la tarde, y cuando le llamas te dice: llámeme mañana”. ¿Te suena familiar? Cuantas más vueltas le damos al asunto, más acrecentamos la idea en la otra persona de que realmente estamos interesados en su producto o servicio, logrando en lugar de alejarla, provocar que nos llame insistentemente, sólo porque no supimos decirle simplemente a tiempo que “no”. Como consecuencia de esta forma poco profesional e irresponsable de actuar, recibimos llamadas incómodas, de servicios o productos que nos ofrecen y que no nos interesan y por tanto nunca vamos a adquirir, muchas veces a horas inapropiadas, que nos quitan tiempo; regularmente las atendemos con el pensamiento de que muy pronto esa persona que tanto llama se canse, se desespere y no vuelva a hablar. Habría que detenerse a pensar en el poder mismo de la palabra y de que un “no” a tiempo, lejos de dar una mala imagen, habla del profesionalismo de alguien que sabe bien lo que quiere y necesita su empresa, y que además respeta y valora el tiempo de la persona que está del otro lado. ¿Cómo podemos evitar que nos suceda como proveedores de productos o servicios?
  1. Contundencia. Tienes que ser muy claro y saber preguntar a su debido tiempo, si están interesados y desean evaluar la propuesta, o si definitivamente “no” están interesados y canalizar tus energías en otro posible cliente.
  2. Seguimiento profesional. Realiza tus llamadas de seguimiento de manera puntual y si después de 4 o 5 llamadas no has tenido respuesta de la otra persona, envía un correo de recordatorio dejando los datos de contacto de tu empresa con una breve descripción de los servicios o productos que ofreces, aclarando que has intentado comunicarte en varias ocasiones sin obtener respuesta. Seguramente esa empresa no te contactará por el momento, pero será una forma profesional de despedirte y dejar la puerta abierta para otra ocasión, pudiéndote concentrar en otros prospectos.
  3. Preguntado a los filtros. Cuando hagas tus llamadas de seguimiento y sólo obtengas respuesta con las asistentes, secretarias o recepcionistas, respetuosamente trata de saber los motivos por los que no te ha contestado la persona que te interesa; ellas son las personas más cercanas y pueden informarte si quien te interesa está de vacaciones, de incapacidad, de viaje de negocios, o si simplemente ha pasado todos tus mensajes y no le interesa devolver la llamada, así podrás tomar una decisión al respecto.
  4. Timing. No llames a horas inapropiadas por mucho interés que tengas, trata de investigar qué horarios son los más convenientes para llamar. Algunas personas llegan a la oficina minutos antes para tomar sus llamadas al comenzar la jornada, otras llegan poco antes de la hora de la comida con el mismo fin. Así podrás saber de voz del interesado su respuesta y evitarás especulaciones.
  5. Perspicacia. Utiliza tu psicología, aprende a leer entrelíneas, generalmente cuando las personas no están interesadas en lo que ofreces, entre una y otra llamada suelen dar pretextos distintos porque no recuerdan cual fue el último que te dijeron. Es válido aclarar respetuosamente sobre los argumentos que te han dado, y contundentemente preguntar.
Que un “no”, no te provoque desaliento… agradécelo y continua dirigiendo tus esfuerzos hacia opciones más realistas.

Marcela Patiño Ocampo Lic. en Ciencias de la Comunicación por la UVM, Maestría en Mercadotecnia y Publicidad egresada de la Universidad Anáhuac. Amplia experiencia en marketing y Servicios a Cliente trabajó en Leo Burnett México en el área de Cuentas, y para Sigma Alimentos en Mercadotecnia de la marca FUD. Actualmente se desempeña como Gerente Comecial en Grupo BFX. Contacto marcela.patino@grupobfx.com

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