Vendedor que no vende, caro se vuelve

Para casi todas las empresas, llegar a las cuotas de ventas representa todo un reto. ¿Está usted brindando a su fuerza de ventas todo el apoyo posible? El empujón que sus vendedores necesitan podría estar a un clic de distancia.

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Amigo empresario, ¿llegó usted a sus metas de ventas el mes pasado?, ¿qué tal hace dos meses?, ¿cómo le pinta el año? Sí va por buen camino, lo felicito. Pero si necesita incrementar sus ventas, le propongo un reto: entre a www.google.com.mx y busque los servicios que usted ofrece; busque el producto que usted vende. ¿Aparece en la primera página?, ¿qué tal en la segunda?, ¿sí?, excelente. ¿No?, esto le puede interesar. Hoy en día, no podemos negar que el Internet llegó para quedarse. Tan sólo en México existen más de 20.2 millones de personas navegando diariamente, de los cuales el 50% se encuentran entre los 20 y 45 años de edad, lo que nos da como resultado: personas que tienen necesidades y poder de compra. ¿Usted qué hace cuando quiere encontrar un proveedor nuevo? La mayoría lo busca en Internet o le pide a la secretaria que lo hagan por ellos y adivine en dónde consultará... la mayoría: Internet.

El costo real de los vendedores

Una de las razones por las cuales muchas empresas tienen ventas por debajo de sus expectativas, es debido a que la fuerza de ventas gasta gran parte de su tiempo realizando actividades adicionales a la labor de ventas: prospección, seguimiento de proyectos o entregas, cobro de cheques, etcétera. Sin embargo, recuerde que el vendedor hace su verdadera labor única y exclusivamente cuando esta frente a un cliente potencial, exponiendo los bienes y servicios que ofrece su empresa. Vendedor que no gasta su tiempo vendiendo, sale muy caro, y nos da como resultado un retorno sobre la Inversión bajo (ROI). Ahora bien, imaginemos cómo podemos ahorrarle a la fuerza de ventas el tiempo de prospección. ¿Qué pasaría si tuviera decenas de clientes preguntando por lo que usted ofrece? Esto facilitaría las cosas ya que los vendedores “invertirían” su tiempo visitando a clientes que están previamente interesados en su producto. Esta estrategia nos brinda un mejor retorno sobre la Inversión.

Utilice la mercadotecnia a su favor: referidos en su correo electrónico

¿Se imagina recibir decenas de correos al día de personas que están interesadas en lo que usted vende, todos los días del año? Esto puede ser logrado con un esfuerzo adecuado de mercadotecnia en Internet. Su página Web, desarrollada y posicionada adecuadamente, puede ser utilizada como un poderoso medio de prospección de nuevos clientes, ya que al día existen millones de personas que utilizan este medio y muy probablemente, cientos que buscan lo que usted vende. Si usted pudiera captar estos prospectos y asignarlos a sus vendedores, estos no tendrían que invertir su tiempo buscándolos. Esta estrategia podría proporcionarle el empujón que su fuerza de ventas necesita para llegar a las metas, y lo mejor de todo: a un precio sumamente accesible para todas las empresas (sin excepción) por lo que ningún negocio debe dejar de aprovechar este canal.

Pero yo ya tengo página Web y nadie me habla

Muchos empresarios me han dicho que nunca los han contactado a por medio de su página y se cuestionan por qué. La razón es muy sencilla: no por el hecho de que usted publique su página Web implica que los buscadores lo van a encontrar o que alguien lo va a ir a visitar. Imaginemos que usted imprime 10,000 volantes con una promoción y los deja en una caja en la entrada de su oficina. ¿Qué sucedería? Puedo garantizarle que nadie lo va a contactar. Hay que distribuir esos volantes para poder tener algún resultado. De manera similar, hay que atraer a las personas que buscan lo que usted vende a su página Web y gritarle al mundo: ¡Aquí estoy, tengo lo que necesitas!

Empiece por conocer el tráfico de su sitio

Aunque no es el único factor, mi primera recomendación es que conozca el número de visitas diarias que tiene su sitio Web, ya que esto le dará una clara idea del estado actual. Como parámetro tome el de los volantes: normalmente deben distribuirse cientos de ellos diariamente para poder generar algún resultado. De igual forma, si su sitio Web no recibe cuando menos entre 50 y 100 visitas únicas diarias, los esfuerzos son insuficientes. Acérquese a un profesional en mercadotecnia para Internet. Le garantizo que la inversión le rendirá frutos.

Angélica Frias es licenciada en Mercadotecnia por la Universidad Tecnológica de México con una maestría en Desarrollo Humano. Se ha especializado en mercadotecnia para pequeños negocios. Actualmente se desempeña directora de negocios estratégicos en SalesUp! un software CRM para PYMES y forma parte de la Asociación de Proveedores de Quintana Roo y la Confederación Patronal Mexicana (COPARMEX). Twitter: @angelica_cancun

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