El poder de una base de datos segmentada

Uno de los problemas más grandes a los que se enfrentan los vendedores, es tener muchos contactos que son muy distintos entre sí, ¿cómo pueden venderles a todos respetando sus propias diferencias?

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Por: Paulina Lara


Uno de los problemas más grandes a los que se enfrentan los vendedores, es tener muchos contactos que son muy distintos entre sí, ¿cómo pueden venderles a todos respetando sus propias diferencias?


El primer paso es agrupar a los contactos de la base de datos por características similares y luego hacer la comunicación para cada grupo. Aquí el área de Marketing se vuelve fundamental, pues puede ayudar a identificar esas similitudes e incluso diseñar campañas para cada segmento.


Vamos a definir segmentación


Parafraseando a Philip Kotler, segmentar el mercado es sub dividirlo en secciones homogéneas de clientes -o prospectos-, donde cada sección puede ser seleccionada como un público objetivo para alcanzarlo con una mezcla de marketing. La mezcla contiene producto, precio, canal de comunicación, promoción atractiva específica para ese segmento


El objetivo es poder encontrar esas cuestiones que unen a varios prospectos o clientes para que en tu base de datos los organices de esa forma y tus vendedores sepan cómo comunicarse con cada uno

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¿Qué usos tiene la segmentación de tu base de datos?


1. Te ayudará a definir el tipo de emails que mandarás.


Por ejemplo, si segmentas por ciudad, puedes hacer puntualizaciones que solo las personas de cada lugar pueden comprender. En México tenemos muchos regionalismos y si redactaras algo en un tono cómico con regionalismos de Monterrey y lo mandas a Yucatán, tendrías diferencias importantes sobre la manera en que será recibido. .


2. Te dará información para planear tus campañas de comunicación y marketing. .


Si identificas que tienes pocos contactos de un segmento en particular, puedes crear contenidos y comunicaciones que atraigan a ese tipo de cliente. O si sabes perfectamente lo que ya está funcionando con un segmento en particular, planeas basándote en aquello que ya conoces para obtener más clientes con esas características. .


3. Puedes tropicalizar los mensajes para cada público. .


Piensa en la manera en que tus vendedores hablarían a personas de diferentes industrias de acuerdo a los problemas que ellos intentan resolver, o en la manera en que algunos sitios web tienen llamados a la acción dependiendo de las características del grupo al que se dirigen. .


Ubicando el segmento.


Debes pensar en grupos con gustos, sueños, ubicación, idioma, tipo de empresa, rol dentro de la organización, etc. Nombra el grupo para que tengas claridad sobre qué tipo de segmento es. En el proceso de ventas alineado a marketing, se recomienda que pienses incluso en personas, por ejemplo: Romualdo, tiene 35 años, es director de una empresa de negocios, le gusta viajar y sus principales retos son mejorar la productividad de su equipo y encontrar un balance con su vida. .


¿Cuántos clientes con las características de Romualdo podemos identificar en nuestra base de datos? .


Puedes crear todos los segmentos que necesites, tratando de abarcar a toda tu base. Recuerda, es encontrar similitudes que puedan unir a varios de los contactos para conocerlos mejor y ayudarlos a comprar basándote en lo que verdaderamente quieren y que no es igual a otro segmento con otro tipo de características. .


Impresiona de forma personalizada a cada cliente.


Aprovecha la información que obtienes de tus contactos para crear segmentos en tu base de datos. Usa un CRM (gestor de relaciones con los clientes) que te ayude a recolectar la mayor cantidad de datos de tus prospectos, así, cada que tengas una interacción podrás aprovechar para hacer notar pequeños detalles que puedan llamar la atención durante la conversación. .


Si estás en marketing, igual puedes aprovechar toda esta información para generar campañas específicas que le hablen al segmento creado. En SalesUp! tenemos la función de crear el segmento y dejar una campaña de marketing trabajando de forma automática y a nombre del ejecutivo de ventas. ¿Te imaginas que durante varias semanas se le manden correos al prospecto con la información relevante que lo acompañe en su proceso de búsqueda del producto o servicio de sus sueños? .


El poder de una base de datos segmentada te dará grandes resultados. Ubicar a los fans puede ser una excelente idea para encontrar referidos; clasificar a los clientes que asistieron a un evento también tiene beneficios al diferenciarlos de aquellos que aún no lo han hecho; lanzar una campaña especial para mamás, papás, empresarios o ingenieros en su "día", seguro que esbozará más de una sonrisa.

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