Cómo negociar profesionalmente

Por más difícil que parezca una negociación, siempre hay un rango de intereses compartidos o comunes que facilitan poner en perspectiva la resolución que se puede lograr

Negociación de ventas moderna y sin extremos.

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Separar a las personas del problema


En la metodología desarrollada por la Universidad de Harvard, para llevar adelante negociaciones constructivas y exitosas, toma como primer punto el separar (diferenciar, no confundir) a las personas del problema. Tratemos de no confundir lo uno con lo otro y así sabremos cómo negociar cualquier tema, por candente que sea, sin perjudicar o lastimar la calidad de la relación que tenemos con las personas. Siempre, antes de arrancar la negociación, toma el control de los nervios y la emoción y recuerda que es muy importante la relación que está de por medio. Entonces, no ofendamos, seamos respetuosos y sí ambos estamos en esa consciencia, podremos solventar problemas realmente importantes sin dañar la relación.

Diferenciar intereses vs posiciones


Si la negociación se centra en posiciones, es decir: yo soy el jefe, yo soy el papá, yo quiero tener siempre la razón, no es realmente una negociación, sino que es una imposición. Antes de comenzar a saber cómo negociar, debemos comenzar por hacer un inventario de los intereses comunes, de las cosas que las dos partes buscamos en esta negociación, de las cosas que nos unen, del territorio común que tenemos Y finalmente, habrá que identificar también los intereses discrepantes, a veces complementarios y a veces no, que van a ser resueltos en esta negociación.

Por más difícil que parezca una negociación, siempre hay un rango de intereses compartidos o comunes que facilitan poner en perspectiva la resolución que se puede lograr con la negociación, y darnos cuenta -las dos partes- que lo que nos une contrapesa o a veces supera, a lo que nos separa.

Crear opciones de mutuo beneficio


Tenemos que inventar, crear, ser idealistas y buscar la manera de crear opciones de mutuo beneficio. Si nosotros vamos a una negociación únicamente con opciones que nos hacen ganar a nosotros, estamos cayendo en el estilo de negociación tradicional (ganar/perder): yo gano 10 y el otro gana 0. Yo salgo contento, pierdo la relación y nunca más vuelvo a hacer negocios con la otra persona. No se trata de eso la negociación profesional, esta debe ser de mutuo beneficio; las dos partes deben sentir que -mirando en la perspectiva de largo plazo- hubo un beneficio mutuo. Entonces, ¿cómo podemos crear opciones de mutuo beneficio? Por ejemplo, con lluvia de ideas, utilizando la metodología de Edward de Bono que se llama los seis sombreros del pensamiento constructivo. Utilizando opiniones expertas de personas externas que también buscan el beneficio de las dos partes que están negociando.

Apoyarte en Criterios Objetivos Externos


Cuando estamos negociando o tratando de lograr acuerdos o resolviendo conflictos, una recomendación muy importante -que también nace en la metodología de negociación de la Universidad de Harvard es:

Utiliza criterios objetivos, es decir, no únicamente te bases en que te guste tal cosa. Si preparas la negociación con criterios externos, tales como datos de mercado, qué dicen las leyes al respecto, encuestas, indicadores, jurisprudencia, entonces ese contexto permite quitar subjetividad a la negociación y darle firmeza a nuestros argumentos.

Entonces, en ese contexto, no tenemos que ceder ante la presión. Si es que tenemos elementos objetivos, la presión será menor y la aplicación de principios de negociación será mayor.

En definitiva, si yo lo único que quiero es atropellar a la otra persona en la negociación, no tendrá futuro esa relación ni tendrá futuro ese negocio. La forma moderna de negociar es ganar-ganar, 5+5 igual a 10, 5 para él 5 para mí, y la negociación finalmente tiene una calificación de 10 sobre 10.

4 claves del lenguaje corporal en una negociación


  • Simetría

  • La simetría o reflejar los movimientos de los demás es una de las mejores formas de crear rapport. Por ejemplo, si estás sentado hablando con otra persona y tu interlocutor está orientado directamente hacia ti, pero tu silla está girada 45 grados con respecto a él, la simetría no se cumple. De la misma forma ocurre con el ángulo de tu cabeza al escucharlo. Si giras tu silla y asumes una postura abierta ligeramente inclinado hacia adelante, demostrarás atención e interés en lo que te están diciendo.

  • Altura

  • Algunos ejecutivos usan la altura para demostrar su dominio y poder (generalmente usan una silla más alta que la de sus visitantes), pero esto es incorrecto durante una conversación de equilibrio, en la cual te interesaría estar al mismo nivel que tu interlocutor para demostrar empatía. Si alguien tiene el mal hábito de entrar a tu oficina y sentarse a hablar (quizá cuando necesitas concentrarte), la mejor manera de finalizar la conversación es que tú mismo te pongas de pie (O pongas los pies sobre la mesa).

  • Postura

  • Dependiendo si tienes una postura desgarbada o con los hombros encogidos, o si te paras derecho con los hombros relajados, puedes pasar de estresado/acongojado a relajado/seguro en décimas de segundo. ¿Qué imagen quieres proyectar?

  • Actitudes abiertas contra cerradas

Cuando quieras demostrar que estás escuchando verdaderamente a otra persona, procura mantener los brazos descruzados; bloquear con ellos el pecho le dirá a la otra persona que tienes tus propios criterios y opiniones y no te interesa mucho considerar los suyos, ni siquiera prestarles atención.

Publicación original: www.SalesUp.com.mx

José Eduardo Villacís Mora nació en Quito-Ecuador pero mexicano por naturalización. Es licenciado en contabilidad y auditoría, maestro en negocios (obtenida en Arizona E.E.U.U); ex Business Planning and Analysis Manager para Novartis Farmacéutica, México; vivió y trabajó en México, Suiza, Costa Rica, Estados Unidos, Perú y Ecuador; es articulista de prensa, publicaciones gremiales y conferencista en diversos foros sobre la República Mexicana, con más de 3,000 horas de capacitación empresarial de primer nivel en México, Latinoamérica y España. Coach Personal certificado por CoachVille Spain, coach de negocios, coach directivo y coach de coaches de ActionCoach México. www.coachpepevillacis.com




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