12.5 tips para ventas efectivas

Jeffrey Gitomer, señala que la clave de las ventas son el manejo de las relaciones humanas. El secreto no es preguntarse ¿Cómo vendo?, sino ¿Por qué la gente compra?

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Desde hace 10 años, hemos ayudado a empresas de diversos tamaños y perfiles, a definir estrategias comerciales bien concebidas, de acuerdo a los segmentos de mercado a los que atiende y de acuerdo a las diferencias competitivas de que se dispone o que se puede construir dentro de la organización.

Así, se construye el contexto para una labor de venta efectiva: tener nichos bien claros, un plan comercial consistente, que haga llegar a esos nichos nuestros mensajes diferenciadores, por lo tanto, generar un flujo adecuado de prospectos (en calidad y cantidad), los cuales se convertirán en clientes del negocio.

Estas acciones estratégicas se complementan y fortalecen con un equipo de venta profesional, formado por individuos que “como yo- están orgullosos de ser vendedores profesionales. Estudian, se preparan y conocen nuestra profesión, y día a día, luchan para cumplir sus objetivos, mediante un trabajo honesto, profesional y de alto nivel de desempeño.

¿Cómo tener éxito en la actividad vendedora? 12.5 Tips de venta.

El renombrado autor y experto en el arte y la ciencia de la venta profesional, Jeffrey Gitomer, nos explica que la clave de lasventas son el manejo de las relaciones humanas.

El secreto no es preguntarse ¿Cómo vendo?, sino ¿Por qué la gente compra?, conocer el cliente, construir relaciones de confianza, interesarse por sus necesidades, son estrategias clave a la hora de vender.

Tips de venta No. 1: "Patee su propio trasero".

Los resultados son producto de su esfuerzo, no vale justificarse porque no se tengan las herramientas, la crisis, la situación o la suerte, cada uno es responsable, así que en lugar de quejarse hay que cambiar de actitud y ponerse en marcha.

Tips de venta No. 2: El día de trabajo empieza la noche anterior.

Es necesario estar preparado para presentarse a sus clientes, no basta con conocer el producto que está ofreciendo, es necesario también conocer la competencia, conocer los productos del cliente, no es bueno improvisar, es mejor tener toda la información.

Tips de venta No. 3: No es a quién conoce usted, es quién lo conoce a usted.

Es importante saber cómo impactar, para dejar de ser una tarjeta de presentación más en el tarjetero del cliente, si el cliente lo recuerda, probablemente le agradará que lo visiten.

Tips de venta No. 4: Es relaciones, es valor. No todo es precio.

Las empresas buscan comprar la mejor alternativa, pocas veces el precio es lo más importante, generar relaciones de confianza con los clientes, garantizará la preferencia del cliente.

Tips de venta No. 5: No sólo haga llamadas en frío. La cara vende más que nada.

El vendedor debe cuidarse de no cansar al cliente con sus llamadas y sus visitas, pero tampoco mostrarse desnteresado con éstos, es importante hacer saber a los clientes que está dispuesto siempre a colaborar, es importante estar presente donde pueda ampliarse la red de negocios.

Tips de venta No. 6: Enfrente a quien realmente toma la decisión.

Se debe tener buenas relaciones con todas las personas de la compañía, pero al momento de tomar decisiones, se debe tener especial cuidado de estar tratando con la persona que toma las decisiones, y así evitar tener que esperar a que se tramite la autorización, lo que puede ocasionar que se pierda laventa.

Tips de venta No. 7: Las preguntas correctas logran ventas.

Para entablar una buena relación con los clientes y hacer que este no lo vea como un vendedor más, es necesario realizar preguntas que puedan realmente interesar al comprador y sentir que quien le vende se interesa por sus necesidades, no sólo por realizar la venta.

Tips de venta No. 8: Si los pude hacer reír, también les puede vender.

Un buen sentido del humor puede ocasionar que el cliente se sienta en confianza y también propicia un buen ambiente para que se realice la venta, teniendo especial cuidado de no comportarse como un payaso.

Tips de venta No. 9: No más ¡Mi producto es un commodity! Sea creativo.

Es importante crear un sello personal, ser creativo a la hora de presentarse ante los clientes, para no pasar desapercibido y quedarse en la memoria de los clientes. Tips de venta No. 10: Si elimina los riesgos, ellos le comprarán.

Se debe aprender a identificar los riesgos que el comprador cree que puedan existir, y así ayudar a disminuirlos o eliminarlos, brindando buena información, se debe estar preparado ante cualquier duda del cliente para resolverla y comprometerse con él, así sentirá confianza.

Tips de venta No. 11: Sus propios clientes venden más que usted.

Es importante contar con las buenas referencias de los clientes, ellos pueden ayudar a que la venta se materialice.

Tips de venta No. 12: Atienda su sexto sentido.

El vendedor debe estar atento ante cualquier asomo de oportunidad, el sexto sentido seguramente le dirá dónde está.

Tips de ventaNo. 12,5: Sea el amo de su propio destino.

Uno mismo es quien se impone restricciones y límites. Del esfuerzo, dedicación y empuje que se le imprima a lo que se hace en la profesión deventa, depende el resultado.

Seguramente los 12.5 Tips de venta, basados en la esencia de las relaciones humanas, las actitudes los sentimientos y las emociones, puestas en práctica, lograrán que la fuerza de ventas consiga más que ganar clientes, originar verdaderas relaciones duraderas, que permitirán que la empresa sea considerada, por sus clientes, una aliada más que un proveedor.

Un punto adicional: una imagen vale más que mil palabras.

No hay una segunda oportunidad para dar una primera buena impresión. Para nosotros los vendedores, la imagen guarda relación directa con nuestro éxito. Somos lo que proyectamos y desde que pisamos el umbral de la oficina de nuestros clientes potenciales estamos enviando información no verbal que ayudará a cerrar la venta o hará que nos cierren la puerta para siempre.

La imagen no solo tiene que ver con la forma de vestir, la combinación de los colores, la textura de las prendas, el calzado, lucir lo adecuado en el momento indicado, sino también se proyecta con la parte física. Una piel sana que no brille por el sudor, unas uñas arregladas, dentadura completa y limpia, cara afeitada, cuerpo en forma y sin sobrepeso.

La buena imagen se puede seguir construyendo o destruyendo en los minutos posteriores. La forma como saludemos y apretemos la mano, si nos suda la mano, mejor evitar estrecharla. El tono de nuestra voz, las pausas que hagamos para escuchar el nombre de la persona que estamos saludando y asegurarnos de dar nuestro nombre y de la empresa que representamos en forma clara, la manera como ubicamos las manos en el escritorio o sobre nuestro maletín, si cruzamos o no la pierna, todas estas acciones que se hacen de forma mecánica, serán determinantes y contundentes para que sigamos construyendo la relación comercial a nuestro favor.

Recordemos que la venta es una relación de confianza con nuestro potencial comprador. El producto importa, la empresa que representamos importa, pero si todo esto no está manejado por un ser integral en la forma de ser, parecer y actuar, el éxito será muy difícil de lograr.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

Publicación original: www.SalesUp.com.mx .

José Eduardo Villacís Mora nació en Quito-Ecuador pero mexicano por naturalización. Es licenciado en contabilidad y auditoría, maestro en negocios (obtenida en Arizona E.E.U.U); ex Business Planning and Analysis Manager para Novartis Farmacéutica, México; vivió y trabajó en México, Suiza, Costa Rica, Estados Unidos, Perú y Ecuador; es articulista de prensa, publicaciones gremiales y conferencista en diversos foros sobre la República Mexicana, con más de 3,000 horas de capacitación empresarial de primer nivel en México, Latinoamérica y España. Coach Personal certificado por CoachVille Spain, coach de negocios, coach directivo y coach de coaches de ActionCoach México. www.coachpepevillacis.com




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