5 consejos para hacer un correcto y efectivo seguimiento a tus potenciales clientes

¿Te ha sucedido que luego de una muy buena reunión de ventas tu prospecto parece haberse ido a otro planeta? ¿Qué has hecho para darle para darle seguimiento?

Seguimiento de Ventas con base en Prioridades: si persigues dos conejos, los dos se escaparán
Como atraer más clientes y conservarlos.
¿Sabes cuántos clientes pierdes al año?

Alerta de nuevos artículos

Deseo que me avisen por correo electrónico cuando se publiquen nuevos artículos o información importante.

e-mail *

Enviar este artículo a un amigo

Enviar este artículo a un amigo
e-mail de su amigo *
Nombre de su amigo *
Su nombre *

Qué haces cuando un potencial cliente te dice que le interesa lo que le has ofrecido pero luego nunca te llama ¿Insistes o esperas? Imagínate esta situación: te ha costado bastante lograr esa reunión con ese potencial cliente y por fin ha salido todo bien. Has escuchado lo que tiene que decir, te has dado cuenta que su necesidad cuadra perfecto con lo que tienes para ofrecerle, le has contado de tus servicios, de tu metodología y todo lo que tu cliente ha preguntado. La reunión ha sido todo un éxito.

Pero tu cliente te pide unos días para pensarlo, o simplemente necesita resolver unas cuantas cuestiones para retornar la charla contigo y a pesar de que han pasado varios días no tienes noticias de él. ¿Qué haces? Allí comienza tu odisea: “¿Cuánto tiempo debería pasar para que vuelva a contactarlo? Tampoco quiero quedar como un pesado pero es que me mata la ansiedad ¿lo llamo o no lo llamo? ¿Le envío un correo electrónico? A lo mejor puedo pasar durante la hora de almuerzo a ver si lo engancho y le pregunto qué pasó. ¿Y si piensa que en realidad no me interesa como cliente? Porque realmente me dijo que le urgía resolver esta situación”.

¿Te sientes identificado con estas palabras? Seguro alguna vez te ha pasado. Si es así, esto que aprenderás será genial para ti:

5 consejos para hacer un correcto y efectivo seguimiento a tus potenciales clientes

Consejo #1 – Comienza por desterrar la venta a puerta fría.



La “venta a puerta fría” como su nombre lo indica es figurativamente aparecérsele delante de las narices a un potencial cliente o prospecto que realmente no ha demostrado ningún tipo de interés previo. Sé que si eres un vendedor nato o te dedicas 100% de tu tiempo a vender, estarás haciéndote cruces y pensando que no serías un vendedor excepcional si no utilizaras la venta a puerta fría. Pero si no eres uno de ellos, si simplemente eres un profesional y vendes tus servicios y tu conocimiento en tu práctica profesional, evítate hablar con personas que no están interesadas en lo que tienes para ofrecer.

Si tienes dudas, piensa qué es lo que sentiste la última vez que te llamaron por teléfono para ofrecerte una tarjeta de crédito, un celular o un nuevo automóvil que nunca habías tenido siquiera intenciones de evaluar (ni hablar de ponerte a pensar cómo diantres consiguieron tu número), o bien tocaron a tu puerta un sábado por la mañana para ofrecerte el novedoso filtro potabilizador de agua o una colección de diccionarios ilustrados. Creo que ya me vas entendiendo :)

Consejo #2 – Darle seguimiento es una tarea tuya, no de tu cliente



Ahora bien, cuando realmente has tenido una reunión de ventas con un cliente interesado en tus servicios, es probable que también tengas que seguir haciendo tu tarea para darle seguimiento a esta persona, sea que te ha dicho que “lo tiene que pensar” o bien te haya dicho que está de acuerdo, pero tiene que hacer A o B antes de comenzar.

Yo sé que muchos dicen “si realmente tu cliente está interesado, te buscará hasta debajo de las piedras” y muchas veces es cierto. Pero también, muchas veces sucede que tu potencial cliente está ocupadísimo no sólo con su situación actual (para lo cual te está probablemente contratando para que le ayudes a resolver) sino con otras circunstancias de su vida, familia, etc. Y a lo mejor no quiere olvidarse completamente de ti y de su promesa para contigo, pero realmente la situación lo supera. Así que un llamado o un correo de seguimiento te volverá a poner en el mapa de su día a día y le será más fácil tomarse 5 minutos para responderte.

Consejo #3 – ¿No quieres caer “pesado”? Sé específico en lo que va a suceder a continuación de la reunión



Una forma de no caer pesado es pedirle a tu (a esta altura aún) potencial cliente que te cuente cuándo podrá darte una respuesta, o cómo será su proceso decisorio, o qué procedimiento debe cumplir para tomar la decisión (a veces la decisión es personal, a veces tiene que consultarlo con la familia o su pareja, a veces es una decisión corporativa que pasa por varios niveles y no sólo no depende 100% de él, sino que toma tiempo).

Cuando motivas a esta persona a que sea específica en los pasos a seguir, también tú estás siendo específico en los pasos que seguirás a continuación. Por ejemplo, si un potencial cliente me dice “lo tengo que pensar” yo suelo preguntarle “¿cuándo crees que podrás darme una respuesta?”. Si la persona realmente está respondiéndome a consciencia (y no sólo quiere terminar la conversación y huir de lo que le he ofrecido porque no le interesa pero le da “pena” decirlo directamente) evaluará su próxima semana, su agenda, sus compromisos para ver cuándo es un buen momento para responderme.

Si la persona está a punto de hacer las valijas para un viaje de vacaciones o por trabajo y estará fuera los próximos 15 días, es bueno que lo sepas y así no estarás revisando tu correo día tras día esperando una respuesta mientras el remitente está tomando margaritas en Cancún y lo último en lo que piensa eres tú…

Consejo #4 – Seguimiento sí, rogarle con desesperación no: independízate del resultado



Teniendo en cuenta todas las claves anteriores, ya te habrás hecho una buena idea de cuáles han sido tus potenciales clientes que estaban más cerca de que puedas convertir a clientes, y cuáles necesitabas poco más que un milagro o una abducción extraterrestre. Así que ahora que has aprendido a centrarte en las personas que realmente te demuestran de alguna manera que siguen en una determinada línea de interés con tu servicio, puedes independizarte del resultado y armar un procedimiento para el seguimiento posterior a la reunión.

¿De qué se trata? Determina cuántas interacciones y de qué tipo (llamados, visitas, correos electrónico, por ejemplo, y con qué contenido: pregunta, sugerencia, recordatorio, etc) tendrás con tus potenciales clientes luego de esa maravillosa conversación de ventas en la que le has ofrecido tu servicio y todo ha salido tan bien. Un procedimiento bien armado mejorará tu estado natural de ansiedad (“Me dijo que sí, y ahora no me contesta… qué debo hacer”) y te ayuda a independizarte del resultado. O sea, a centrarte en lo que sí puedes controlar y no preocuparte demás por lo que no (la desaparición de tu potencial cliente).

Consejo #5 – Y si desaparece, deséale suerte y piensa que ha sido lo mejor para ambos, en este momento



Yo sé que estás pensando… “es fácil decirlo, pero hacerlo…” Pero piénsalo de esta forma, una persona que te dice que sí, que contratará tu servicio, que quiere que le ayudes debe mostrar también un compromiso consigo mismo y con la tarea que él deberá realizar (salvo que lo haya delegado todo en ti y él se vaya por esas margaritas a Cancún). Si luego de un procedimiento de seguimiento que correctamente has diseñado (y que resolverá cuestiones como problemas puntuales que puedo haber tenido, lo ocupado que está y no pudo contestarte, o sus complicaciones diarias que le han hecho olvidar por completo lo que había dicho) aún así no vuelve a ti diciéndote SI o “Lo lamento, surgió A o B y no puedo continuar con esta idea”, definitivamente no ibas a poder hacer un buen trabajo con esta persona.

Así que olvídate del asunto, vuelve a enfocarte en otras personas que sí están esperando que las ayudes aquí y ahora, y deja que esta persona resuelva sus otros problemas y, cuando considere que es el momento adecuado, a lo mejor vuelve a pedirte una consulta.

¿Suena duro? Puede ser, pero recuerda que estar al servicio de tus clientes no significa complacerlos en todo lo que se les ocurre. Significa darles el mejor servicio que tengas para ofrecerle y que ellos valoren, y ayudarlos a lograr lo que solo no podrían. Si requiere compromiso de tu parte, te aseguro que también tu cliente tendrá que poner mucho de lo suyo también.

Ahora es tu turno de contar tu historia, ¿te ha sucedido que luego de una muy buena reunión de ventas tu prospecto parece haberse ido a otro planeta? ¿Qué has hecho para darle seguimiento a este u otros casos? Me encantaría que compartieras tu opinión.

Publicación original: www.SalesUp.com.mx .

Lic. Gabriela Turiano Lic. Gabriela Turiano es coach certificada, mentora de negocios y experta en Marketing & Negocios Profesionales. Se dedica a asesorar a empresarios y profesionales independientes para que puedan potenciar y hacer crecer su negocio propio de servicios, atraer más y mejores clientes y generar así altos ingresos. www.GabrielaTuriano.com> .




Deseo recibir artículos e información importante en mi correo:   

Califica esta idea
  Excelente idea   1    Mala idea

Publicidad en Internet para Impulsar tu Negocio




©2013 IdeasparaPyMEs.com es un sitio sin fines de lucro.