¿Cómo vender cuando tienes precios más altos que tu competencia?

Tener precios altos en la gran mayoría de los casos es sinónimo de calidad, de un mayor respaldo y de mayores beneficios.

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Cada vez que pregunto a un equipo comercial cuál es el principal obstáculo para cumplir las metas de ventas, al unísono la respuesta es casi siempre la misma... el precio.

La percepción es que tener precios altos es el gran obstáculo para el crecimiento. "Si sólo lográramos eliminar ese problemita, todo sería maravilloso, pues en el resto estamos perfecto". El ideal de muchos vendedores: mantener la calidad y todos los beneficios, pero con el (menor) precio de la competencia.

Cada compañía elige su modelo de negocio. Algunas deciden ofrecer productos o servicios estándar, a un precio menor; mientras otras optan por entregar una mejor calidad y un mejor desempeño, a unos precios altos. Es una relación de costo-beneficio. Buscar lo mejor de los dos mundos (excelente calidad a bajo precio) es poco probable y financieramente riesgoso. Entonces, ¿cómo vender cuando tienes precios más altos que su competencia?

Pregúntese por qué tus precios son más altos.

Haga una lista de cada uno de los aspectos por los que su oferta de valor es más costosa. Tener precios altos en la gran mayoría de los casos es sinónimo de calidad, de un mayor respaldo y de unos mayores beneficios. El punto es que seguramente no los está comunicando efectivamente. Una compañía pude tener razones de peso (beneficios para los clientes) que permiten que sus productos o servicios sean más altos o costosos, incluso sin estar, dichas razones, directamente relacionadas con el producto/servicio en sí (cuando estos son en esencia similares a la competencia)

  1. Perfil profesional de los vendedores. Una mayor experiencia profesional de la fuerza comercial permitirá a los clientes acceder a soluciones más efectivas en menos tiempo. Un vendedor experimentado y conocedor de los productos/servicios estará en capacidad de resolver mejor un desafío de un cliente.


  2. Respaldo frente a eventualidades. Cuando las cosas van bien, todas las compañías están presentes. Cuando se presenta algún problema o una eventualidad importante para el cliente, es donde se diferencia un proveedor de calidad de uno de bajo precio. Hágaselo saber a su cliente potencial, aún cuando considere baja la probabilidad de ocurrencia. Los buenos proveedores se conocen en las dificultades.


  3. Apoyo técnico. Para muchos productos o servicios especialmente en el sector B2B, el apoyo técnico puede hacer la diferencia entre obtener resultados promedio y obtener resultados extraordinarios. Poder acceder a personas calificadas y equipos de última tecnología hace una gran diferencia cuando de mejorar la productividad se trata.


  4. Certificaciones. ¿Qué representa para un cliente el que su empresa esté certificada con la norma ISO? Estandarización de procesos. Que tiene la garantía de que obtendrá un servicio continuo y estable, porque existen estrictos procedimientos para hacer las cosas. No hay improvisación, hay procesos. Y los procesos dan tranquilidad. No es un sello, es una forma de operar que lo diferencia de la competencia y da garantía a sus clientes.


  5. Experiencia probada. Los 10, 20 o 30 años que lleva su compañía en el mercado representan grandes beneficios para sus clientes potenciales. Los años de experiencia implican que seguramente se ha enfrentado en el pasado a toda suerte de desafíos que está mejor preparado para resolver que sus jóvenes competidores, en caso de que su cliente potencial tuviera que enfrentarlos. Sólo piense en la importancia de la experiencia si fuera a escoger el cirujano que le va a hacer una cirugía de columna.


  6. Sistemas de distribución y abastecimiento. Contar con la infraestructura necesaria que le permite entregar el producto o servicio en el momento correcto, en la cantidad correcta y en el lugar que lo necesita, puede tener un gran impacto en la rentabilidad de su cliente. Por ejemplo, para muchas compañías locales este ha sido uno de los factores clave de diferenciación cuando compiten contra empresas de China.


  7. Personalización. La posibilidad de adaptar su producto o servicio a las necesidades específicas de su cliente puede hacer la diferencia. Una de las grandes ventajas de las Pymes frente a las grandes compañías es precisamente la posibilidad de personalizar su oferta de valor, ofreciendo no sólo una atención más directa y rápida con menos intermediarios, sino la posibilidad de ajustarse a requerimientos particulares.


  8. Legalidad. Aunque no debiera ser siquiera un tema a tratar, algunas industrias se ven amenazadas por prácticas desleales de sus competidores como evasión de impuestos o tipos de contratación que no cumplen con las normas legales. Las compañías que hacen las cosas correctamente representan una tranquilidad para sus clientes y reflejan una filosofía empresarial. Este es el tipo de proveedores con el que muchas compañías desean trabajar.


No todos estarán dispuestos a pagar precios altos (y está bien)

Habrá clientes para los cuales sus beneficios o valores agregados serán altamente apreciados, mientras para otros no tendrán ninguna relevancia, y es normal. Entender que no todos son clientes potenciales para su oferta de valor optimiza su gestión comercial. Deje de querer convencer al que no aprecia sus beneficios y enfóquese en identificar aquellos que sí lo aprecian y comuníquelo clara y consistentemente. Recuerde, para quien no aprecia sus beneficios cualquier precio es alto o caro.

En lugar de pensar en bajar los precios para llegar a ese mercado que parece no apreciar sus beneficios, piense en crear un nuevo producto. Pero pretender que el mismo producto con los mismos beneficios sirva para ambos mercados terminará por desfigurar su posicionamiento, dejando de ser relevante para los dos y haciéndolo más vulnerable a competidores en cada extremo.

Publicación original: www.SalesUp.com.mx .

José Eduardo Villacís Mora nació en Quito-Ecuador pero mexicano por naturalización. Es licenciado en contabilidad y auditoría, maestro en negocios (obtenida en Arizona E.E.U.U); ex Business Planning and Analysis Manager para Novartis Farmacéutica, México; vivió y trabajó en México, Suiza, Costa Rica, Estados Unidos, Perú y Ecuador; es articulista de prensa, publicaciones gremiales y conferencista en diversos foros sobre la República Mexicana, con más de 3,000 horas de capacitación empresarial de primer nivel en México, Latinoamérica y España. Coach Personal certificado por CoachVille Spain, coach de negocios, coach directivo y coach de coaches de ActionCoach México. www.coachpepevillacis.com




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