Cómo elaborar el plan de ventas acorde al plan de marketing.

Las preguntas claves que debemos hacernos son: ¿Dónde estamos? ¿A dónde queremos llegar?, ¿Cómo llegamos hasta allí?

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Lo primordial será fijar hacia dónde va la empresa dentro de su mercado, detectar a sus clientes objetivos, sus competidores y con toda la información desarrollar una estrategia en la que estén comprometidos directivos y empleados.

Las preguntas claves que debemos hacernos son: ¿Dónde estamos? ¿A dónde queremos llegar? ¿Cómo llegamos hasta allí?

  • Visión: es como denominan las empresas sus objetivos a medio/largo plazo.


  • Misión: cómo vamos a hacerlo para lograr la visión.


  • Valores: filosofía interna de la empresa.


  • La visión y la misión, han de ir alineadas por completo con los valores de la compañía.

    El plan de ventas, debe estar alineado con la estrategia a plantear, específicamente enfocado hacia su visión y por supuesto debe ir a compás con la filosofía de la misma (valores). Este último punto es muy importante a tener en cuenta, ya que si la compañía tiene una visión ambiciosa, pero contradictoria con su filosofía y valores empresariales, estos harán de freno constante en el momento de encarar y poner en marcha los objetivos establecidos para alcanzar la visión y tu plan de ventas.

    En la elaboración del plan de ventas, deberemos de tener muy en cuenta la fijación e imposición de objetivos. Estos, ya sean cualitativos o cuantitativos, plantean siempre pequeñas dificultades en el proceso de su elaboración, pudiendo ser muy diversos; ganar facturación, introducción de nuevas líneas, crecer en gamas concretas, nuevas aperturas de zonas etc.

    Un ejemplo: Imaginemos una compañía multinacional, con una dirección general de estado parental, que tiene unos valores con orientación al cliente y no a resultados, la cual no es invasiva ni agresiva a la hora de colocar su producto en el mercado. Además, no permite ni quiere "vendedores cazadores" y su lema hacia la red comercial es; "hay que vender lo que el cliente necesita y no crear demandas innecesarias".

    Supongamos que su facturación anual es de 1 millón de euros y su visión es facturar 5 millones de euros vista a 3 años, aquí está la clave del ejemplo; esta visión no va alineada con los valores de la empresa y dificultará el proceso de la misión para alcanzar los 5 millones de facturación.

    Como decía al principio, los objetivos de la visión y del plan de ventas deben estar alineados a la estrategia general, y esta, debe acompasar con los valores de la compañía para que en el desarrollo de la fase "comisión", no aparezcan contradicciones éticas, morales o se encuentren contrariedades hacia procedimientos internos, que dificulten el camino hacia la "visión" y en consecuencia no alcanzar el éxito deseado o esperado.

    En definitiva, no todas las compañías son iguales; sus valores, sus ambiciones, sus metas, su cultura. La persona responsable de encarar los procesos de elaboración, reparto e imposición de los objetivos, deberá tener esto muy en cuenta antes de plantear y elaborar un primer draft.

    El plan de ventas y de marketing detalla las acciones necesarias para alcanzar un objetivo específico en el mercado bien un servicio, una marca o una gama de producto.

    La elaboración y recopilación del plan de ventas, permite calcular los recursos necesarios, el tiempo y el dinero que se va a invertir.

    Algunas fórmulas para sacar adelante un buen plan de ventas y de marketing para lograr éxito en la empresa, tienen que ver con la ejecución: realizar las cosas en vez de sólo pensar en cómo hacerlas y poner énfasis en seleccionar a los empleados que marcarán la diferencia respecto la competencia, colaborando con el desarrollo del camino hacia el éxito de la empresa.

    Boreal People & Partners basa el éxito en diez recomendaciones esenciales para que cualquier empresa compruebe los beneficios de contar con un plan de ventas y de marketing profesional:

    1. El corazón de toda estrategia es la marca, y su relación con el cliente objetivo, por lo tanto una empresa con una marca débil se arriesga al fracaso.

    2. La estrategia debe ser detallada, optimista, realista y siempre enfocada hacia la dirección del objetivo final.

    3. La planificación del marketing es el 1% y su ejecución el 99%.

    4. La puesta en marcha del plan de marketing supone alinear a todos los miembros de la empresa para cumplir objetivos y lograr resultados positivos.

    5. La definición de la misión comprende: nicho de mercado, estrategia, zona geográfica, habilidades de los empleados, objetivos cualitativos y cuantitativos.

    6. Desarrollo del marketing mix.

    7. La empresa debe realizar un autoanálisis para resaltar sus fortalezas y debilidades, cultura corporativa, clima laboral, capacidad de adaptarse a los cambios, y liderazgo. (Análisis DAFO)

    8. Definir estrategias de diferenciación que hacen únicos los productos o servicios.

    9. Análisis de la competencia para detectar las ventajas intrínsecas.

    10. Se requiere tener un enfoque orientado siempre al mercado.

    Un buen plan de ventas y de marketing es una carta ganadora, pero hay que saber gestionarla, alineando al milímetro ambos departamentos con sus propios procedimientos y métodos internos de actuación.

    Publicación original: www.SalesUp.com.mx .

    Javier Heredia Ha desarrollado su carrera profesional en diferentes compañías y entornos multinacionales; compañías americanas, alemanas, italianas, suizas... dirigidas a distintos sectores y diferentes mercados, (industrial, comunicaciones, retail e industria farmacéutica), siempre ocupando posición en departamentos comerciales y de márketing. http://www.javierheredia.com/




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