El sutil encanto de la persuasión en las ventas: sufre menos y disfruta más

Existen dos formas para persuadir, la primera que el público objetivo visualice el atractivo de la adquisición del producto, y la segunda muestra el panorama negativo que se generaría al no contar con el producto o servicio.

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Está muy bien esforzarse, ser disciplinados, y constantes, pero nada de sufrir.

En las áreas comerciales y de liderazgo debes buscar trabajar con más inteligencia y menos fuerza. Una manera de lograrlo es desarrollando el arte de la persuasión en ventas, en donde aplicando menos fuerza y más táctica puedes lograr mejores resultados. Ya sea que trates con una persona a la vez, o que te dirijas a públicos numerosos, puedes beneficiarte del sutil encanto de la persuasión en ventas.

  • La persuasión en ventasy su poder:


Quiero en esta oportunidad traer a referencia al canadiense Jack Newman y su pequeño pero interesante libro recientemente salido al público “El lenguaje Hipnótico: mejora tus destrezas de persuasión en ventasy tu habilidad para obtener lo que deseas ante cualquier situación”. En él se destaca que existen dos formas para persuadir, la primera es logrando que el público objetivo visualice el atractivo de lo que gana con la adquisición del producto, y la segunda técnica es mostrando el panorama negativo que se generaría al no contar con el producto o servicio.

  • Persuadir por lo negativo:


La técnica de persuasión en ventas mostrando el ángulo negativo de lo que dejaría de ganar por no ser beneficiarios de los beneficios del producto, es muy utilizada por las empresas de seguros, por ejemplo mostrando lo que le pasaría a la familia si faltaran sus ingresos por un desafortunado accidente.

Ojo con esto, porque es un arma de doble filo. Debes hacerlo así: no le hagas al cliente augurios funestos de lo que le pasaría a él, sino que a partir de una anécdota que le cuentes en la que tú seas el protagonista (o algún cliente que te dijo lo contento que estaba porque de no haber tenido tu producto le hubiera pasado tal cosa y tal otra) sea el mismo cliente el que relacione: no tener lo que me ofrece = peligro, ansiedad, preocupación, incertidumbre, gastos impagables.

  • Persuadir por lo positivo:


Personalmente prefiero la técnica de persuasión en ventasen donde se utiliza el ingenio para que el cliente pueda percibir por si mismo los grandes beneficios del producto o servicio que se ofrece. Para el mismo ejemplo de los seguros, sería poder ingeniarte la manera de mostrar cómo la pareja y los hijos se beneficiarían al recibir el dinero producto de la recompensa recibida por causa del accidente.

Tal vez un video de simulación podría ser útil o la entrega de algún producto tangible en donde pueda ver el beneficio, como un cheque post fechado por 500 mil dólares cobrable al portador en el evento de un accidente.

  • Hacer la pregunta adecuada:


No cabe duda que las relaciones se construyen por medio de la comunicación, y si ésta es lo suficientemente persuasiva para permitir identificar las reales necesidades del cliente y el dinero que estaría dispuesto a pagar por ello, habrás logrado hacer el clic de conexión con el cliente.

Una buena pregunta basta para que el cliente te cuente y descubra lo que está buscando. Por ejemplo, ¿en qué puedo servirle?, ¿qué producto en particular busca?, ¿tiene algún presupuesto fijo o es flexible en ello?, ¿qué es lo más importante para usted en esta situación?, ¿se imagina qué haría cada mes con los 270 dólares que va a ahorrar usando nuestro sistema? y así sucesivamente ir llevando la comunicación hasta encontrar la necesidad y el valor hasta el punto máximo de deseo.

  • Utilización de las asociaciones:


En la publicidad se utilizan las asociaciones para persuadir al público a que tome la decisión de compra, es una manera de seducir al prospecto para que haga supuestos y vuele su imaginación, sin darse cuenta. Por ello te venden un auto fantástico asociándolo a una bella mujer, para que tu creas que a partir de comprar el auto vas a lograr que las mujeres bellas te prefieran. La asociación de diseño auto con atracción de parejas, les ha funcionado para determinados perfiles de personas.

Lo mismo podría ocurrir si logras asociar una universidad con personalidades famosas y exitosas, un perro como un apoyo para defenderte de tanta inseguridad en las calles, un utensilio de cocina con famosos chefs, y así sucesivamente.

Gracias a la persuasión en ventas puedes lograr trabajar con menos fuerza y mayores resultados, apoyados en el lenguaje y las preguntas, la utilización de asociaciones para vender tu idea y permitir que el cliente sueñe, la generación de confianza en las personas para que se sientan confortables y a gusto con tu presencia. Te invito a que saques todo tu poder de seducción y atractivo para que las personas con quienes entras en contacto se incentiven a seguirte en tus propuestas y proyectos.

Piensa: ¿cuáles son las preguntas o frases que usas con tus clientes para enfocarlos hacia lo negativo que sería seguir sin tomar una decisión o si se niegan la posibilidad de contar con lo que les ofreces; y cuáles son las que usas para incentivarles el deseo de decirte que si? Recuerda, todo se trata de alejar a las personas de aquello que les da miedo, dolor, hambre, preocupación o gastos, y acercarlos a aquello que desean, al lugar donde quieren estar, a la alegría, al deseo, y darles el agua que sacie su sed.

Si tú disfrutas más, el cliente va a disfrutar más.

Ser más inteligente, gustar más, servir mejor y sufrir menos. Disfruta el sutil encanto de la persuasión en ventas.

Publicación original:www.SalesUp.com.mx .

Patricio Peker Conferencista Internacional. Autor del Best Seller de Amazon "El Vendedor de los Huevos de Oro, la Guía de Ventas Paso a Paso". Entrenador de Vendedores y Negociadores en numerosas empresas de América y España. Enseña a los vendedores de las empresas a negociar mejor que sus clientes. Conferencista principal en los más importantes congresos y convenciones de ventas y negocios. www. www.patriciopeker.com




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