Llamadas en frío: ¡sí se puede!

Recuerda que el objetivo de una llamada en frío es calificar al cliente potencial y obtener una entrevista

Cómo prospectar sin estrés
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Las llamadas en frío son contactos telefónicos que se hacen a una lista de "clientes potenciales" para estar seguros de que existen, obtener sus datos completos, calificar su calidad como prospectos e interesarles en continuar la interacción con nuestro negocio, ya sea aceptando una visita, recibiendo información comercial, asistiendo a un evento, tomando una suscripción, etc.

¿Por qué no funcionan?

Una efectividad del 2-3% (que es el promedio real de éxito) no se compadece con el enorme esfuerzo, frustración y desgaste que significa tener que contactar personas que en su gran mayoría no quieren saber de usted, así ese contacto lo haga un tercero. ¿Por qué?

Porque está llamando cuando usted quiere vender, no cuando la gente quiere comprar (y pretender que la persona reciba su llamada justo el día que está considerando comprar un producto o servicio como el que usted ofrece, es encomendarse a los astros, por decir lo menos). Porque utilizan una mínima (si alguna) segmentación, es decir, todos son clientes potenciales y entre más, mejor. Es un principio de volumen, no de calidad del prospecto. Porque se enfocan en vender, no en despertar interés, agrado y empezar un proceso de construcción de confianza.

Si quiere mejorar su efectividad con las llamadas en frío



Primero segmente, cierre su abanico de opciones. Defina muy bien su perfil de cliente objetivo ideal y construya un listado altamente segmentado, milimétricamente segmentado. Dependiendo de su tipo de negocio, defina una lista de máximo 100 prospectos (los super-100, como los llamamos mis clientes de coaching y yo) y enfóquese en ellos.

Luego adopte el principio de dar en lugar de pedir. Cuando entre en contacto con esa persona o empresa, no llame a ofrecer sus servicios. Llame a ofrecer un reporte, un libro electrónico con tendencias, invite a una conferencia (virtual o presencial), ofrezca un servicio o producto de prueba o alguna información de valor para esa persona (aquí puede encontrar varias alternativas para crear contenido que pudiera ofrecer).

Lo que estamos haciendo con las llamadas en frío es invitar a un siguiente paso, utilizando el ofrecimiento como una puerta de entrada para tener la posibilidad de ser vistos. Al final de su información incluya los datos de contacto de su empresa, una breve descripción de lo que hace e invite a suscribirse a su boletín.

7 ideas para manejar sus llamadas en frío





  1. Supere su propio rechazo. Haga llamadas en frío cuando se sienta más fresco y de mejor ánimo. Para la mayoría de las personas, ese momento suele ser al comienzo del día de trabajo. Piense en la llamada como si fuera una conversación amistosa, no como si fuera una lucha con un enemigo.

  2. Investigue a sus clientes. Revise los diarios, las revistas empresariales y los sitios en Internet para conseguir información sobre las empresas o los individuos a los que va a llamar. Esta información le da elementos para iniciar la llamada hablando del negocio del cliente, no sobre usted.

  3. Prepare una buena frase de apertura. Escriba de antemano una frase inicial. No es para leerla, es para ordenar sus ideas. Dado que usted cuenta con solamente veinte segundos para conseguir la atención de su interlocutor, usted no puede permitirse vacilar cuando tenga a la otra persona en la línea.

  4. Incluya un saludo y una presentación, una referencia (algo sobre el cliente). Además, los beneficios de su producto o servicio, y una transición a una pregunta. Por ejemplo: "Buenos días, Sr. Mora. Soy Alberto Díaz, de Paisajismo ACME. Leí en el diario que ustedes compraron un terreno para construir un nuevo edificio de oficinas. Somos especialistas en el diseño de espacios verdes para edificios comerciales, lo que permite a nuestros clientes bajar los costos de mantenimiento y cumplir con las regulaciones de medio ambiente. Quisiera hacerle algunas preguntas para si alguno de nuestros programas puede ser útil a sus necesidades".

  5. Gánese, caiga bien a los "porteros". Las secretarias y asistentes que se interponen entre usted y la persona que toma las decisiones de compra pueden ser valiosas fuentes de información.

  6. No se disperse. Recuerde que el objetivo de una llamada en frío es calificar al cliente potencial y obtener una entrevista cara a cara. No se extienda en extensos argumentos de venta. Estimule el interés, aprenda algo más sobre el cliente y pida una entrevista. Si el cliente insiste en que usted le mande información por correo, ponga las bases para el próximo paso del proceso de venta: "Quiero hacerle unas pocas preguntas para poder mandarle la información que sea relevante para su situación. Y si lo que le mando le parece bien, ¿podríamos reunirnos la próxima semana para analizar la información con más detalle"?

  7. Sea persistente. El ochenta por ciento de las nuevas ventas se concretan después de cinco contactos, mientras que la mayoría de los vendedores se rinden después del segundo contacto. Siga llamando. La persistencia da frutos.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

Publicación original: www.SalesUp.com.mx .

José Eduardo Villacís Mora nació en Quito-Ecuador pero mexicano por naturalización. Es licenciado en contabilidad y auditoría, maestro en negocios (obtenida en Arizona E.E.U.U); ex Business Planning and Analysis Manager para Novartis Farmacéutica, México; vivió y trabajó en México, Suiza, Costa Rica, Estados Unidos, Perú y Ecuador; es articulista de prensa, publicaciones gremiales y conferencista en diversos foros sobre la República Mexicana, con más de 3,000 horas de capacitación empresarial de primer nivel en México, Latinoamérica y España. Coach Personal certificado por CoachVille Spain, coach de negocios, coach directivo y coach de coaches de ActionCoach México. www.coachpepevillacis.com




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