¿Cómo desarrollar una estrategia de ventas efectiva en tu empresa?

La medición de la efectividad de la ejecución de la estrategia de ventas es de vital importancia, si no se ejecuta ¿Qué medir? ¿Qué resultados se están obteniendo? ¿Los esperados?

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¿Cuál es la estrategia de ventas de la empresa? Pregunta clave a responder.

¿Está desarrollada con base a la misión y visión de la empresa?

Pareciera un mero protocolo para "cumplir" con el requisito el de decretar una misión y una visión en muchas pequeñas y medianas compañías, incluso en las grandes, pero la realidad es que debe ser el motor impulsor de todas las estrategias comerciales de las empresas, todo debiera estar alineado con ello.

Cuando se plantea la cuota a cubrir de ventas de la empresa, es típico que se "canten" números o excesivamente altos, o por el contrario, sumamente bajos y peor aún, es común que se plantee una estrategia de ventas sin sustento en aspectos tan importantes como el de la misión y visión de la empresa, los canales de venta, el target, la participación de mercado, la competencia, los recursos, el inventario, el histórico de ventas y su comparativo, la temporalidad, etc.

Para que la estrategia de ventas de la empresa, augure el logro de los resultados esperados, es indispensable revisarla a detalle junto con los responsables comerciales para blindarla y asegurarse de su correcta implementación.

Es sumamente importante que el modelo comercial y el operativo de la empresa estén alineados con la estrategia de ventas para que esta, con una impecable ejecución sea efectiva. También es de grande y suma importancia que se realicen ejercicios de inteligencia de mercado para confirmar entre otros importantes aspectos que nuestra estrategia va bien dirigida hacia el cliente objetivo, al nicho o segmento de mercado en donde participamos, etc.

Es vital considerar los siguientes aspectos para la implementación de una estrategia de ventas efectiva:
  1. Tener una metodología para realizar la estrategia.

  2. La organización y administración del equipo de ventas.

  3. Los canales y segmentos del mercado a cubrir.

  4. Revisión de los objetivos de la gestión de ventas y de las cuentas clave.

  5. Realización e interpretación del análisis de mercado.

  6. Alineación con la misión y visión de la empresa.

  7. Adaptación a cambios repentinos en el comportamiento del mercado.

  8. Los tipos de reportes y su interpretación.

Es importante asegurarnos de que los líderes de los equipos de venta tienen la capacidad de desarrollar estrategias y planes de trabajo con el sentido estricto de cumplimiento. El diseño de la estrategia de ventas debe ser elaborado por digamos, hábiles generales, capaces de permear hacia sus tropas la información detallada de cómo ganar terreno a la competencia y traer a la compañía batallas ganadas y sobre todo en suma, ganar la guerra.

La medición de la efectividad de la ejecución de la estrategia de ventas es de vital importancia, si no se ejecuta ¿Qué medir? Y se ejecuta ¿Qué resultados se están obteniendo? ¿Los esperados? Es tal la importancia de la medición y control de ventas a través de un software para la mejora continua.

Utilizar herramientas tecnológicas de vanguardia para medir el efecto de la estrategia de ventas en los resultados logrados es algo indispensable. Lo adecuado es implementar en la compañía un software de ventasde manera exitosa y sin resistencia al cambio con la optimización de recursos a través de un software de ventas.

También desarrollar el potencial humano de los líderes y de la fuerza de ventas a su cargo es de suma importancia para que toda estrategia de ventas sea ejecutada y productiva. El pilar principal de toda estrategia de ventas efectiva y exitosa será la fuerza de ventas, por ello, para asegurar el logro de los objetivos de la estrategia y sus procesos, es clave que la gente de ventas y los procesos estén alineados a la satisfacción de necesidades de los potenciales clientes.

Publicación Original: www.SalesUp.com.mx .

Francisco Naif Colaborador de FENG Motivación, Coach y consultor de empresas importantes de México. Parte de su formación y desarrollo ha sido en las ventas principalmente desde 1991 en diversas industrias como la farmacéutica, de la construcción, la automotriz, seguros y de publicidad. www.feng.com.mx




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