Cómo establecer una estrategia de precios

Debes asegurarte de pagar tus costos fijos, generar un ingreso para ti como empresa, y cubrir los costos variables de los productos o servicios que vendes.

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Es una pregunta transcendental, al momento de llevar nuestros productos (o servicios) al mercado. Impacta de manera contundente tanto en tus ventas como en las utilidades que tu negocio puede generar luego de costos y gastos de todos los tipos.

Entonces, ¿cuál es tu estrategia de precios?

Hay tres maneras genéricas de manejar los asuntos de precios:

  • Costo Plus (costo + %), algunos negocios calculan con cuidado los costos de sus productos, les añaden un margen sobre dicho costo (mark-up), fijan así sus precios, y se lanzan a vender sus productos.


  • Análisis de la Competencia, los precios, se fijan en base al precio, de los productos que compiten con los nuestros, probablemente un pequeño % arriba o debajo de ellos.


  • Valor, los precios, se establecen en base al valor que el Mercado percibe en ellos (y por lo tanto que está dispuesto a pagar por ellos). Un ejemplo son los cartuchos de tinta para impresoras de uso personal, cuyo costo de fabricación es entre $10 y $20, y se venden en un promedio de $150 ó $200, porque el mercado está dispuesto a pagarlo. ¿Excelente negocio, no?


La clave para una estrategia, adecuada de precios, es que los negocios son para hacer dinero y tener ganancias. Tienes que asegurarte de pagar tus costos fijos, generar un ingreso para ti como empresa, y cubrir los costos variables de los productos o servicios que vendes.

Algunos tips relacionados para una estrategia de precio.

  • Es útil conocer lo que tus competidores están haciendo, mantente informado, haz algo de investigación del mercado.


  • Necesitas saber con certeza la estructura de tus costos, y siempre trabajar en reducir u optimizar los diversos elementos del costo, sin sacrificar un nivel de calidad (¡de primera calidad!), para el mercado.


  • Si el producto o el servicio no es rentable, no debes tenerlo en tu portafolio y oferta, si no es por razones estratégicas (por ejemplo, que te abra puertas para otros productos muy rentables, o como complemento de servicio para tus clientes).


Además, si no has subido tus precios, por algún tiempo, tal vez este sea el momento para hacerlo.

Algunas preguntas para fijar tus precios

¿Cuánto está dispuesto a pagar el cliente por mi producto?

Si hacer un producto cuesta un peso, muchas empresas asumen que deben cobrar dos por él, pero esto no es lo óptimo. El precio debe estar basado únicamente en lo que el cliente está dispuesto a pagar. Si el cliente está dispuesto a pagar $1,000 por algo que costó $100, entonces tienes un producto exitoso. Si el cliente está dispuesto a pagar $1,000 por algo que costó hacerlo $1,000, no aumentes el precios, te quedarás sin negocio. Para saber cuánto está dispuesto a pagar el consumidor haz encuestas y focus groups.

¿A qué tipo de cliente quiero dirigirme?

Si quieres llegar a clientes que valoran tu producto al máximo y le cargas un precio, alto, podrás ganar más dinero por venta pero limitar el tamaño de tu mercado. Si te diriges al mercado masivo con un producto de menor precio, ganarás menos por transacción pero venderás muchas más unidades. La situación ideal es cortar el mercado en segmentos y tener diferentes precios por producto o punto de venta.

¿Cómo debo reaccionar a los precios de mi competencia?

En una estrategia de precios hay tres preguntas básicas: ¿Quién provee una alternativa a mi producto? ¿El mío es mejor o peor?, y ¿al cliente le importa? Si tu producto es mejor, busca un precio competitivo y auméntalo. Si no es tan bueno como el de tu competencia, busca un precio competitivo y bájalo. Y conforme cambien los precios de tu competencia, cambia los tuyos también. Esta estrategia sólo aplica cuando los clientes están muy familiarizados con los precios.

¿Puedo ofrecer diferentes niveles de productos o servicios?

Siempre es mejor darles a los clientes la posibilidad de elegir, se sugiere ofrecer al menos tres niveles de precios en un producto: el básico, el mejorado y el Premium.

¿Debo ofrecer descuentos para atraer gente?

Las promociones están bien de vez en cuando, pero el precio completo debe permanecer como el estándar. Si comúnmente tienes un descuento para vender tu producto, o tienes un exceso de inventario con cosas que la gente no quiere comprar o estás intentando venderlo al consumidor equivocado. Una vez que las personas paguen poco, es muy difícil aumentar el precio a un nivel en el que obtengas buenas ganancias.

¿Cómo quiere comprar el cliente mi producto o servicio

¿Es algo que quieren comprar una vez? ¿Anualmente? ¿Mensualmente? No hay respuesta que se ajuste a todas las situaciones, pero es importante que crees un modelo de precio y forma de pago que encaje con la forma en que las personas quieren comprar tu producto.

Cómo fijar una estrategia de precio al por mayor

Para fijar los precios al por mayor, que suelen ser los que se les dan a los minoristas que revenden el producto en sus tiendas, deben calcularse los costos de producción y de mano de obra y el margen de ganancia determinado.

Pasos:

  • Determina el costo de producción del producto. Los costos de producción incluyen el precio de equipamiento, de las herramientas, los suministros utilizados y el combustible. También puedes incluir el envasado y la publicidad dentro de estos gastos. Deberían añadirse los gastos restantes que se hicieron para la creación de los productos, exceptuando la mano de obra, pero incluyendo los costos como los de las licencias, tarifas o seguros. Suma los gastos de producción total y luego divídelos por el número de productos producidos para obtener el costo por producto.


  • Determina los costos de la mano de obra. Entre estos gastos se incluyen el tiempo que se empleó para crear el producto, los salarios de los empleados y las tarifas de Seguridad Social. Si el negocio no tiene empleados, define tu salario por hora y multiplícalo por el número de horas que se dedicaron al trabajo. Divide el costo completo de la mano de obra por la cantidad de productos para obtener los gastos de mano de obra por producto.


  • Suma los costos de la mano de obra con los gastos fijos y los costos de los materiales. Este número es lo mínimo que podrás cobrar por los bienes mayoristas para no perder ganancias.


  • Determina el margen de ganancias. Ya que la meta del negocio es crear un producto, los negocios suelen cobrar por los bienes mayoristas más del precio establecido para obtener ganancias sin perder dinero.


  • El margen de gasto que debería añadirse a este precio depende de un número de factores, entre los que se influyen el mercado local, los demás competidores y la cantidad de ganancias deseadas.


  • Una fórmula típica para determinar el margen de ganancias de los bienes mayoristas consiste en duplicar el precio estipulado para adquirir ganancias sin pérdidas.


Consejos y sugerencias específicas.

Los costos minoristas suelen duplicar los costos al por mayor. Si tienes un precio minorista, pero quieres fijar un precio mayorista, puedes dividir el precio al por menor por la mitad para obtener un estimado que se aproxime al precio que correspondería al por mayor. Sin embargo, procura haber justificado los gastos de producción y de mano de obra para que no pierdas dinero con los precios mayoristas al emplear este método.

¿Qué acciones tomarás en tu negocio y en tu vida, en este sentido?

Publicación original: www.SalesUp.com.mx .

José Eduardo Villacís Mora nació en Quito-Ecuador pero mexicano por naturalización. Es licenciado en contabilidad y auditoría, maestro en negocios (obtenida en Arizona E.E.U.U); ex Business Planning and Analysis Manager para Novartis Farmacéutica, México; vivió y trabajó en México, Suiza, Costa Rica, Estados Unidos, Perú y Ecuador; es articulista de prensa, publicaciones gremiales y conferencista en diversos foros sobre la República Mexicana, con más de 3,000 horas de capacitación empresarial de primer nivel en México, Latinoamérica y España. Coach Personal certificado por CoachVille Spain, coach de negocios, coach directivo y coach de coaches de ActionCoach México. www.coachpepevillacis.com




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