Conoce cuánto debes incrementar el volumen para justificar un descuento

Un estudio realizado concluye que solamente 1 de cada 25 directores y ejecutivos conoce en qué porcentaje debe incrementar el volumen para compensar una reducción de precio.

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Ganar una venta o incrementar el volumen a menudo implica la petición de un descuento, al cual en ocasiones accedes porque vas a vender más, pero ¿cuánto tienes que incrementar el volumen para justificar este descuento? ¿Qué estrategia de precio debes aplicar?

Por ejemplo, supongamos que tienes un margen del 15% y un cliente te sugiere algo parecido a esto: "si me otorgas un 3% de descuento extra te compraré un 20% más mensualmente. ¡Atención! si otorgas este descuento estarás perdiendo dinero.

Un estudio realizado en el 2008 a más de 1,225 ejecutivos por Simon Kucher & Partners, empresa líder mundial en consultoría de estrategia de precio y rentabilidad, en conjunto con la Universidad IE Bussines School, concluyó que solamente 1 de cada 25 directivos entiende cuánto tiene que incrementar el volumen para compensar una reducción de precio .

Este estudio aunque tiene ya algún tiempo me llamó la atención ya que personalmente he preguntado a todo tipo de empresarios y ejecutivos si conocen el impacto de reducir el precio con un margen de utilidad del 15% y solamente una persona me ha dado la respuesta correcta.

Encontré que el principal factor por el cuál la gente desconoce la respuesta a esta pregunta, es porque visualizan el volumen y los costos como las únicas formas de incrementar sus utilidades, sin embargo, muchos no se han dado cuenta que la estrategia de precio es el mecanismo más poderoso que tienen las empresas para incrementar sus utilidades.

Veamos un ejemplo al mejorar un 3% cada una de las siguientes variables:



En el ejemplo anterior el impacto de subir un 3% el precio , refleja un incremento en la utilidad de $300 pesos que es equivalente a un 20% más como se muestra en la siguiente gráfica:



En la gráfica indica que el volumen es lo que menos impacta a tu rentabilidad, esto sin tomar en cuenta que a menudo requieres un ajuste de precio para incrementar volumen y muy probablemente la competencia va a reaccionar a tu ajuste en la estrategia de precio , por lo que el beneficio de volumen será temporal y el impacto en la reducción de precio podría ser permanente.

Por otra parte el costo variable y el fijo son los que siguen, pero hacer mejoras tan importantes son poco factibles, pues todas las mejoras y optimizaciones posibles probablemente ya han sido alcanzadas, sin embargo el precio incrementó un 20% tus utilidades.

La gráfica a continuación nos enseña desde otra perspectiva lo que sucede si teniendo un margen del 15% ajustas o incrementas un 3% el precio :



Esto debe conducirte a las siguientes preguntas:

  • Si reduces el precio tienes que vender un 25% más, ¿es posible subir el volumen un 25% en tu giro o tu industria?

  • Si incrementas el precio 3% podrías dejar de vender un 17% del volumen y tendrías la misma utilidad, la pregunta es, ¿si incrementas un 3% el precio , vas a perder el 17% de tu volumen?


Publicación original: www.SalesUp.com.mx .

Anthony Mandujano Tiene un MBA con especialidad en Estrategia por el ITESM. Ofrece consultoría en Estrategia Comercial orientada a la Rentabilidad. En el 2014 desarrolló una herramienta analítica de precios que ha logrado incrementar los ingresos de diversas empresas. Su experiencia laboral incluye empresas como: Adhesivos Perdura (Grupo Lamosa), CEMEX y USG. Actualmente se desempeña como Director Comercial y de Mercadotecnia en SalesUp! Ver su perfil en imagenes/linkeind.png




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