Cómo liderar una fuerza de ventas invencible.

Cinco palabras engloban todo lo que necesitas saber sobre el liderazgo de cualquier grupo humano o equipo de ventas en particular de vendedores.

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¿Cómo motivar a los vendedores?
¿Cómo lograr su compromiso?
¿Cómo hacer que tengan una sana ambición por vender más?
¿Cómo lograr que evidencien un firme deseo de servir al cliente, sin dejar de darse cuenta de que sirven en primer lugar a su cliente más importante, que es la empresa en la que trabajan?

Yo quiero responder a estar preguntas, a través de cinco palabras que para mí engloban todo lo que necesita usted saber sobre el liderazgo de cualquier grupo humano o equipo de ventas en particular de vendedores.

Esas palabras mágicas son:
  • Amor
  • Compasión
  • Misericordia
  • Justicia
  • Compromiso

  1. Amor Si, amor.

  2. Es imprescindible que usted quiera a las personas que trabajan con usted. Y no hablo del amor que siente por su familia. Hablo del amor que uno siente por alguien que considera valioso, alguien a quien considera de ayuda, que sirve. Alguien a quien agradecer. Porque si usted considera que una persona no es valiosa, que le ayuda, que le sirve, esa persona va a estar en permanente sensación de falta de reconocimiento.
    Entonces, en vez de estar pensando en: ¡Ay, cómo me gustaría que me reconozcan como líder como gerente de ventas, y que sepan que yo puedo ayudarlos!, pensar: ¿cómo hago yo para hacerles sentir a ellos que son reconocidos?

    Salvo que usted sea un gran jugador de póker, y que pueda fingirlo, yo le digo que se esfuerce en pensar verdaderamente en por qué tiene a esa persona haciendo ese trabajo, por qué lo ha elegido, por qué lo sigue eligiendo, por qué está con usted, por qué lo tiene en la empresa y en su equipo de ventas.

    Si simplemente va a estar destacando los aspectos negativos de esa persona, esa persona jamás va a sentirse reconocida y es muy probable que no encuentre la forma de integrarlo a un equipo de ventas, ni de darle las herramientas ni los estímulos necesarios para que esa persona desee, quiera y ponga en acción las cosas que tiene que hacer cada día.

    Lo primero es el AMOR.

    Querer a esa persona no solamente por lo que puede darle a usted y a tu empresa, sino querer ayudarlo, querer servirle también a él para que pueda conseguir sus metas personales.

    La segunda palabra mágica es:

  3. Compasión.

  4. Cuando digo amor y digo compasión, que parecen términos casi religiosos, le estoy diciendo que tiene que poder ponerse usted en los zapatos de las personas que dirige, y si no los dirige usted directamente y lo hace a través de un gerente de ventas, o a través de un supervisor, o de un jefe; poder transmitirle a ese jefe, a ese gerente, a ese supervisor, su compasión.
    ¿Qué es compasión? Poder ponerse en el lugar de esa persona, saber que todos tenemos debilidades, que a todos nos cuesta hacer ese llamado. Saber que ir a ver a un cliente que regularmente lo maltrata o lo hace esperar 45 minutos es algo que a todos nos cuesta.

    Todos somos de posponer cosas, todos somos de quedarnos más tiempo que el que deberíamos con los mails. Todos nosotros queremos ser reconocidos, ¿verdad? Solemos sentir que no somos reconocidos, o que debieran reconocernos un poco más.

    Ahora, piense un poco: ¿Está reconociendo al otro? ¿Lo está ayudando a que alcance sus metas? Porque usted quiere que él le ayude a usted a alcanzar sus metas. ¿Cómo hace usted para, con el amor y con la compasión, ponerse en el lugar del otro?

  5. Misericordia.

  6. Piense en su familia. Piense en sus hijos. ¿Cuántas veces sus hijos cometen errores? Pero usted los quiere, usted se pone en el lugar de ellos, usted tiene una misión con ellos, una misión de crianza, de crecimiento. Está formando una familia.

    Acá estás formando un equipo de ventas. No son solamente personas aisladas. Esa persona se puede equivocar. Aproveche una equivocación de una persona para que él vea de qué manera usted, con amor y poniéndose en sus zapatos, trasmitiéndole que usted también a veces se equivoca, que pasa por las mismas dudas, por las mismas ganas de no hacer ése llamado, y perdone algún error que puede haber cometido. Tome ese error para aprender, como oportunidad de aprendizaje, para él, para usted, para la organización.

    Su actitud y su respuesta ante un error del otro, es mirada en la empresa y en especial por los otros vendedores. Y esto hay que hacerlo con justicia, que es la siguiente palabra mágica.

  7. Justicia.

  8. Misericordia no quiere decir que le perdonamos a todos cualquier cosa, sino: "Bueno, te equivocaste: Vamos a ver. Te digo lo que fue o importante para mí de eso que pasó, por qué me molestó, que es lo que quisiera que cambies, qué es lo que quiero que no se repita"

    Y tiene que haber justicia, porque si usted por alguna razón es más condescendiente con alguno que con otros, si usted como gerente de ventas a un vendedor le perdona algunas cosas, como por ejemplo llegar tarde, y hay otro que siempre es puntual para las reuniones, siempre llega puntual a la empresa, que siempre va puntual a los clientes, que siempre si tiene que hacer un llamado el día miércoles a las ocho de la mañana, lo está haciendo a las ocho de la mañana. Y si usted actúa igual con uno que con el otro no está siendo justo.

    A cada uno lo que se merece, a cada uno los premios que se merezca, y a cada uno las críticas que se merezca, el aprendizaje que se merezca, el esfuerzo que merezca hacer para remontar algo que hizo mal.

    Y finalmente, la quinta palabra mágica, que engloba a todo lo demás:

  9. Compromiso.

  10. ¿Cada persona en el equipo de ventas tiene en claro qué es lo que espera de ellos? Y por otra parte, ¿cada persona tiene en claro qué puede esperar de usted? ¿Sabe qué es lo que usted está dispuesto a hacer para ayudarlo a él o a ella a alcanzar sus metas?

¿Cuál es su propio compromiso con la vida personal de esa persona? Esa persona, ¿qué quiere hacer de aquí a un año, a dos años, a cinco años, a diez años? ¿Qué espera de la vida? ¿Qué es lo más importante? ¿Sus hijos, la educación? ¿Quiere ser bailarín clásico?

¿Quiere ir a hacer parapente a la montaña? ¿Quiere estudiar una carrera universitaria? ¿Quiere comprarse un auto? ¿Quiere ir a Disney con la familia? ¿Qué quiere hacer? Puede comprometerse con esa persona para ayudarla a que ella alcance sus metas. Y el compromiso tiene que ser recíproco.

Yo te voy a ayudar con esto, esto y esto, para lo cual necesito tu compromiso. ¿Cómo obtengo tu compromiso? ¿Cómo me voy a dar cuenta de que tengo tu compromiso?: Tú tienes que hacer las cosas que te voy a ir sugiriendo, juntos nos vamos a ir dando cuenta de si estamos consiguiendo los resultados que estamos definiendo necesarios para la organización y para que vos puedas alcanzar tus metas.

Amor, compasión, misericordia, justicia y compromiso para liderar equipos de ventas que triunfen como personas y profesionales.

Publicación Original: www.SalesUp.com.mx .

Patricio Peker Conferencista Internacional. Autor del Best Seller de Amazon "El Vendedor de los Huevos de Oro, la Guía de Ventas Paso a Paso". Entrenador de Vendedores y Negociadores en numerosas empresas de América y España. Enseña a los vendedores de las empresas a negociar mejor que sus clientes. Conferencista principal en los más importantes congresos y convenciones de ventas y negocios. www. www.patriciopeker.com




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