El arte de vender ayudando.

¿Qué hacen los mejores profesionales de ventas que otros no lo hacen? ¿Qué hay en ellos que hace que sus clientes quieran comprar a ellos?

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¿Cómo están tus ventas? más o menos... ¿Por qué no vender más? La respuesta clásica que escuchamos es: "no me gusta vender " o "no me gusta empujar, soy un doctor, no un vendedor."

La gente tiene ideas falsas acerca de la venta. El significado original de "vender" era "dar". Más tarde, tomó el significado negativo de "hacer trampa" o "traicionar". Aunque hoy en día se define como "persuadir" muchas personas exitosas prefieren pensar en el vender como ayudar.

¿Qué hacen los mejores profesionales de ventas que otros no lo hacen? ¿Qué hay en ellos que hace que sus clientes quieran comprar a ellos?

vender no tiene nada que ver con técnicas especiales o "magia". Tampoco es verdad que la gente de ventas "nace". Usted puede vender - y sentirse cómodo al hacerlo. Hemos de tener en cuenta estos tres "secretos".

  1. Al arte de vender comienza por reconocer los deseos de sus clientes.


  2. En las condiciones del mercado de hoy en día, el cliente no compra lo que necesita; compra lo que quiere. El deseo es mucho más fuerte que la necesidad en un mercado en el que el poder de elección se convierte en su mayor barrera.

    El desafío para vender consiste en descubrir lo que puede desencadenar un impulso o un fuerte deseo insoportable para tomar una decisión de compra a su favor. El éxito en la venta de su producto o servicio depende de su capacidad para hacer que el cliente quiera comprar a usted y no a otra persona. Lo primero que un cliente compra es la confianza. Él compra la confianza acerca de su capacidad y el deseo de ayudarle a resolver un problema. Si no confía en usted y no se siente seguro de lo que dices, encontrará lo que busca en otro lugar.

    Su reto es demostrar a principios de la cita que se preocupa más por él que su dinero.

  3. Las decisiones de compra son emocionales - no lógicas.


  4. Considere todos sus argumentos sobre por qué sus clientes deben comprar un producto o servicio en particular. No importa lo bueno o lo fuerte que sus argumentos sean, otros vendedores probablemente se está utilizando el mismo argumento (tu competencia, por ejemplo). Basándose en su mejor argumento para persuadir a un paciente no te hace diferente de sus competidores. Y, utilizando los mismos argumentos que los demás es confuso para los pacientes.

    La mayoría de los vendedores trabajan el cliente en una zona superficial; la zona de las lógicas. Ellos no entienden que la gente no compra basado en la lógica. La compra siempre es más emocional que lógica. Así, utilizando argumentos lógicos no suele desencadenar un deseo. Los argumentos sólo despiertan "pensamientos" o contra-argumentos. Los pacientes quieren sentirse como si estuvieran tomando la decisión correcta.

    Para hacer que se sientan confiados, necesitan convicción, porque los pacientes compran su dedicación a encontrar la solución adecuada para su dolor, incomodidad o preocupación. En lugar de utilizar argumentos lógicos con los pacientes, convertir sus argumentos en los desencadenantes emocionales.

    Estos son ejemplos de temas emocionales relacionados con el producto. Si puede utilizar temas emocionales de su paciente y luego demostrar que su misión es ayudar a manejar o resolver los, ella va a querer comprar a ti.

    Por ejemplo: supongamos que usted tiene un gran producto a base de súper alimento, conocido para reducir la grasa y toxicidad del medio ambiente (dos buenos argumentos). Su paciente tiene exceso de peso y sufre de problemas respiratorios, además de dolor lumbar crónico.

    Su desafío es averiguar cómo las condiciones de su prospecto afectan su vida. En otras palabras, ¿por qué no podía ser emocionalmente importante para este prospecto utilizar su producto super-alimentos?

    ¿Sus condiciones afectan a su vida social? O, ¿se siente cansado durante el día, no puede enfocar debido a la asfixia y la tos?

  5. La cualidad más importante para vender es la curiosidad.


  6. Todo el mundo ha oído que un buen vendedor tiene que ser entusiasta, convencido sobre su producto, persistente, cuidadoso, honesto, apasionado y dedicado, y debe ser capaz de escuchar, también. Todas estas cualidades son sin duda necesarias para tener éxito. Pero una calidad supera a todos los demás en importancia “la curiosidad”.

    Los grandes vendedores son curiosos; ellos están interesados. Ellos quieren saber lo más posible acerca de sus clientes, sobre sus necesidades, deseos personales, temores y preocupaciones. Ellos también quieren saber todo acerca de su buen pasado y/o malas experiencias con productos o servicios similares.

    Los grandes vendedores no tratan de bombardear al cliente con argumentos. Tratan de averiguar tres cosas: ¿Quién es esta persona que estoy tratando?" "¿Cuáles son sus problemas, inquietudes, gustos, y disgustos" y "¿Cuáles son sus deseos, preocupaciones o temores en relación con mi producto y servicio?"


Recuerda esta verdad: cuanto más sepas, más vendes. No es "cuanto más hablo, más me vendo".

Considere esto: un vendedor promedio pide entre cinco y ocho preguntas antes de empezar a hablar y discutir sobre su producto. Los vendedores exitosos revelan que piden 25 a 40 preguntas antes de la presentación de su producto o servicio. Sus preguntas muestran que están realmente interesados en sus clientes.

Una vez que usted adopta una actitud de curiosidad genuina, verá un gran cambio en su profesión, así como en su vida. Pronto se dará cuenta que una persona tenga el éxito que otorga importancia a los demás.

¡Buena suerte!

Publicación original: www.SalesUp.com.mx

Leonardo Benijes Director General en Benshes Asesores con más de 15 años combinados de experiencia ofreciendo soluciones a emprendedores, empresas en formación, empresas medianas y grandes. Nuestro objetivo es darte ideas frescas, actualizadas, innovadoras para que puedas aumentar las ventas y así ganar en este mercado tan competido de hoy en día. www.benshes.com




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