Mercadotecnia uno a uno: ¡vuelve especiales a tus clientes y tu empresa será especial para ellos!

¿Ya tienes claramente definido a tu mercado? Perfecto. Ahora ¿qué te parecería incrementar tus ventas mejorando las comunicaciones con tus clientes actuales y potenciales? Aquí te brindamos las técnicas más eficientes para que tu empresa no pase desapercibida.

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Una de las estrategias básicas de mercadotecnia es el elegir a qué mercado nos vamos a dirigir y cómo nos vamos a comunicar con él, es decir, cómo le diremos que nosotros existimos. Sin embargo, hoy en día la cantidad de anuncios que nos bombardean diariamente son innumerables y cada vez es más difícil llamar nuestra atención. Es por esto que en muchas ocasiones, las inversiones hechas en publicidad no tienen la efectividad deseada y nuestra curva de ventas, parece no ir en la dirección correcta (hacia arriba). Así que, ¿cómo podemos vender más? Gracias a los avances tecnológicos y en particular, los avances en las comunicaciones y el Internet, han aparecido estrategias de mercadotecnia uno a uno, que están haciendo posible que tu publicidad sea mas efectiva y además accesible para todos los negocios; estrategias de bajo costo y alto impacto que permitirán que nuestra empresa avance en la dirección correcta. Si estás suscrito a alguna revista de negocios, muy probablemente hayas recibido publicidad de American Express®, Cinépolis® o Audi®, y te apuesto que has de recordar si en alguna de ellas, había un anuncio con tu nombre impreso en el (sí, como si tu nombre se hubiera incluido desde la imprenta). La razón por la que recordamos este tipo de anuncios es porque nos hace sentir especiales. ¿Por qué razón? porque te están tratando de una manera particular y personalizada. A continuación, te presentamos cuatro estrategias de publicidad uno a uno que pueden ser combinadas entre sí con las que generarás mayor impacto en tu mercado y están al alcance de cualquier presupuesto.

El correo electrónico

En los últimos años, el correo electrónico se ha convertido en una de las herramientas indispensables de comunicación para toda empresa que haga negocios en este siglo. Promociones, ofertas, comunicados, notificaciones de pago, listas de precios… todo puede ser enviado y recibido por este medio en cuestión de segundos. Es accesible desde cualquier computadora y a últimas fechas, desde cualquier teléfono celular. Aún cuando en nuestros días, el correo electrónico no deseado es uno de los mayores problemas que enfrenta este medio, cuando el mensaje viene de una fuente confiable, está prácticamente garantizado que el mensaje llegará a su destino. Además, el correo electrónico es el medio más económico para comunicar tus mensajes comerciales a los clientes y prospectos que así lo soliciten y el costo de producción y envío es prácticamente cero. Sin embargo, para que tus comunicaciones sean efectivas, es muy importante que se realicen de manera periódica (una o dos veces al mes) y que además incluyas información útil para que valga la pena leerlo. Recuerda que es muy importante sólo enviar correos electrónicos a quien así te lo solicite o te haya dado permiso. De lo contrario, tus mensajes serán ignorados o eliminados sin ni siquiera haber sido abiertos y corres el riesgo de que sufrir consecuencias desagradables por enviar SPAM. Aún así, esta es una de las formas más efectivas de mantener informado a tu mercado sobre lo que tú puedes ofrecer.

El correo directo

Aunque a un costo más elevado, enviar publicidad impresa y atractiva, en conjunto con el mensaje correcto, puede generar mucho mayor impacto en el destinatario que un correo electrónico. Los materiales impresos tienen la ventaja de no sólo ser visuales, sino que pueden involucrar a otros sentidos como el tacto o el olfato. Utiliza este medio para enviar catálogos de tus productos, cupones de descuento, promociones o cualquier mensaje que haga que el cliente te visite o te llame lo más pronto posible. Una observación sobre las dos estrategias anteriores: el objetivo principal es generar interés por parte del prospecto o cliente; por lo que para que ambas tengan éxito, se necesita de una persona por parte de tu empresa que cierre la venta cuando el cliente te escriba, te llame o visite tu establecimiento. No olvides que las personas son las que cierran las ventas, no la publicidad.

Las llamadas telefónicas

Las personas preferimos hacer negocios con personas y esto hace que tratar con personas sea la manera más efectiva de cerrar ventas. Un ser humano puede responder inmediatamente a cualquier clase de duda u objeción que el cliente tenga en el momento y llevar la situación hacia el cierre. Recuerda que los costos asociados en una campaña de esta naturaleza no se limitan solamente al servicio telefónico, sino también a la persona que hará la llamada, el tiempo de entrenamiento, el equipo necesario, etcétera. Así que utiliza esta estrategia sólo si la oportunidad de negocio lo justifica, ya que en caso contrario, podría no ser rentable.

Los vendedores y una visita personal

Lo único más efectivo que una llamada telefónica es una visita en persona. En esta situación, el vendedor puede transmitir una serie de mensajes no verbales, que bien utilizados pueden acelerar el proceso de decisión. Aunque es el más efectivo, este medio también es el más caro de los cuatro, y a la vez el más escaso. Un vendedor puede hacer un número máximo de visitas al día, y en las grandes ciudades, este número puede limitarse a dos o tres. Una estrategia para incrementar la efectividad de tus vendedores es calificar al prospecto antes de hacer la visita física; es decir, en una llamada previa, asegurase que el prospecto tenga un genuino interés en tu producto, que sea el tomador de decisión y que pueda pagar el precio de sus bienes o servicios.

Personaliza la información, ¡y acapara la atención!

Recuerda que siempre que estés en contacto con tus prospectos, funciona muchísimo mejor el tratarlos de manera única y personal. Incluye el nombre del cliente o prospecto, el nombre de su empresa y cualquier otra información relevante en todas tus comunicaciones, ya que está comprobado que esto incrementará su efectividad. Afortunadamente, la tecnología con la que contamos hoy (como las bases de datos, las herramientas de correo electrónico y las impresoras láser a color) te permiten automatizar muchas de las tareas con relativa simplicidad. Y si acaso te surgen dudas del tipo ”pero, ¿de dónde saco los datos de contacto?”, la respuesta es muy sencilla: ¡de toda persona que visite tu negocio! Ofrece encuestas de servicio, promociones u ofertas a cambio de su nombre, teléfono, correo electrónico y cualquier otro dato pertinente. Te sorprenderá cuantas personas te darán sus datos sin ni siquiera objetar. Posteriormente utiliza estos datos para tus mensajes comerciales. Otra estrategia que está dando grandes resultados, es utilizar tu página Web como una herramienta de generación de prospectos. A través de una pagina y una campaña en Internet bien orientada y ejecutada, puedes anunciar tus bienes o servicios y captar los datos de contacto de los interesados, todo a precios muy accesibles. Posteriormente, puedes contactar a estos prospectos a través de correo electrónico o llamadas telefónicas, y enviar a un vendedor en caso de que la oportunidad así lo justifique. Así que, sin más, ¡aprovecha estos medios de comunicación! Todos están a tu alcance, esperando a que te decidas a utilizarlos en beneficio de tu empresa.

Angélica Frias es licenciada en Mercadotecnia por la Universidad Tecnológica de México con una maestría en Desarrollo Humano. Se ha especializado en mercadotecnia para pequeños negocios. Actualmente se desempeña directora de negocios estratégicos en SalesUp! un software CRM para PYMES y forma parte de la Asociación de Proveedores de Quintana Roo y la Confederación Patronal Mexicana (COPARMEX). Twitter: @angelica_cancun

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